Guerilla marketing - 1

Guerilla marketing - 1Guerilla marketing je v poslední době často prezentován jako "rošťácká" reklama, tedy něco, co se pohybuje na hranici legálnosti a podobá se spíše výtržnosti než guerillovému boji. Jedná se ovšem o zásadní nepochopení. Jay Conrad Levinson, autor guerilla marketingu, ho charakterizuje takto: "Většina malých podniků si nemůže dovolit luxus nevědomosti a hojnosti. Tyto podniky se musejí naučit tomu, co znají guerillas, aby každý jejich dolar mohl zastat práci mnoha."


Marketing pro menší podnikatele

Jaký marketing? Hlas lidu praví, že jakmile se z něčeho začne dělat věda, přestane to být pro obyčejné lidi. Tato zkušenost se nevyhnula ani marketingu. Na jeho začátku stál jednoduchý poznatek, že nutit zákazníkům zboží, které vyrábíme, je podstatně složitější, než vyrábět to, co by zákazníci chtěli. Na jeho současném konci - tím nechci říci, že by byl marketing u konce - stojí složité grafy, poučky a rovnice, zkrátka záležitost pro specialisty. Sice jsme se posunuli od možnosti vybrat si u Forda jakékoliv auto, pokud chceme černou "Plechovou Lízu", k neuvěřitelně bohaté nabídce všeho a pro všechny, kdy marketingoví odborníci znají už i naše budoucí přání, ale na druhé straně se zdá, že malé firmy zůstanou stát mimo. Což by nebylo logické, protože právě malé podnikatelské subjekty jsou často hýbateli pokroku ( přečtěte si také v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

"Malé bojové skupinky, používající chytrosti, obratnosti a dokonalých znalostí prostředí, mohou být nebezpečné i velkým armádám."

Naštěstí jako reakce na "zakademičtění" vznikají procesy, hledající nové cesty pěkně při zemi a namísto dálnic, které musí dělat velké oblouky, nacházejí lesní zkratky, spojující dvě místa stejně rychle a spolehlivě - i když vyžadují větší úsilí. Jedním z průkopníků takových řešení je Jay Conrad Levinson, otec Guerrilla Marketingu. V češtině by se dalo říci také partyzánský marketing, což vysvětluje mnohé z jeho podstaty, ale zvukomalebnější je jistě titul Ofenzívní marketing, jak ho použilo nakladatelství Management Press.

Podstatou Ofenzívního marketingu je stará známá zkušenost, že malé bojové skupinky, používající chytrosti, obratnosti a dokonalých znalostí prostředí, mohou být nebezpečné i velkým armádám a dokonce je přinutit k vyklizení pozic. J. C. Levinson vidí postavení malých firem a podnikatelů podobně: také nemají na nejmodernější marketingové zbraně, ale přesto mohou nad mohutnými protivníky zvítězit. Stěžejní kniha Guerrilla Marketing Excellence (česky "50 zlatých pravidel ofenzivního marketingu" (Management Press, 1996) nastoluje pravidla, která obsahují vše podstatné, co by měli nastávající guerillas vědět. Nevím, nakolik se dá v současné době sehnat, ale běžně ji asi nekoupíte. Možná také, že ji guerillas vykoupili záměrně - každý, kdo je jejím poselstvím unesen, si vzápětí uvědomí, že by ji mělo znát co nejméně lidí. To proto, že znalost Ofenzívního marketingu vám dává náskok před konkurencí - a kdo by chtěl, aby ho konkurence doháněla? Já dělám výjimku, i když bych měl mít svůj ohmataný svazek zavřený v trezoru.

Ještě více informací můžete získat na serveru Guerilla Marketing, ovšem (samozřejmě) v anglickém jazyku. Stejně tak si zde můžete objednat všechny Levinsonovy knihy v angličtině. Guerillas anglicky umí a pokud ne, rychle se to snaží napravit.

žárovkaAni triky, ani nezájem o zákazníky, jak to dělají řetězce. Rád se s vámi podělím o lepší způsob, jak prosperovat v maloobchodě i dalších oborech podnikání a být lepší než oni. Program PARTNER PLUS vznikl právě proto, aby vás zbavili starostí o budoucnost. Přidejte se


O čem je Guerrilla Marketing

Nejste pracovníky ani majiteli velké firmy. Možná jste právě začali a vaší "továrnou" je garáž nebo pronajmutá místnost. Peníze vám sotva stačí na pokrytí provozu a určitě si nemůžete dovolit drahou reklamu. Nemůžete si ani dovolit testovat váš výrobek půl roku na trhu a nepomýšlíte zcela jistě na komplexní mediální kampaň. Máte však něco, co velké firmy, které jsou možná vašimi protivníky, zapomínají používat - zaujetí pro věc, nápaditost a osobní angažovanost. A to není zrovna málo. S touto výbavou se můžete stát guerillas.

Guerillas se podle Levinsona podobají kameníkovi. Trpělivě buší kladivem do kamene, až nakonec pukne. Vytrvalost v nastoupené cestě - to je to, co charakterizuje guerillas. Jednou ránou za druhou se přibližovat k cíli a neztrácet přitom ze zřetele, že marketing nemá jiný účel, než vám vytvořit zisk. Různé svody vás budou z cesty k tomuto jedinému cíli zrazovat, varuje Levinson, budete mít pocit, že marketing může být zábavná show nebo vás to bude lákat zaměnit zisk a prodej, ale vy musíte vytrvat. Čím většími vědomostmi budete vybaveni, tím lépe.

"Zákazník je středem všeho dění i v klasickém marketingu, ale v Levinsonově pojetí je doslova hýčkán."

Musíte si nejdříve definovat svůj trh a své místo na něm. Nejhorší je bezradnost a bezbřehost. Pokud nedokážete jednoduše a bez přemýšlení odpovědět na otázku V jakém oboru podnikáte nebo čím je známá vaše firma, dopouštíte se podle Levinsona nejhoršího marketingového omylu. Nemáte zkrátka ani ten opravdu základní základ a nemáte tedy svůj marketing na čem stavět. Chcete-li uspět a chcete-li patřit mezi guerillas (guerillas chtějí vždy uspět), musíte si v tomto udělat jasno. Potom teprve můžete předstoupit před svého zákazníka.


Hleďte si zákazníka

Zákazník je středem všeho dění i v klasickém marketingu, ale v Levinsonově pojetí je doslova hýčkán. Namísto masových průzkumů, letáčků v supermarketech a televizních šotů nastupuje osobní péče o zákazníka. Guerillas mají svého zákazníka dokonale přečetného. Není to například strojírenská firma, ale pan X. Y., jednatel této firmy. Guerillas vědí, kdy se narodil, jak se jmenuje jeho manželka, kolik má dětí a jaké je jeho oblíbené jídlo. Špionáž? Nikoliv, pan X. Y. jim to sám prozradil, nejspíš na nějakém vydařeném obědě nebo dokonce na projížďce parníkem pro prominentní zákazníky (pozor - pro guerillas je prominentním zákazníkem každý zákazník). Guerillas nedodávají zboží nebo služby, ale řeší problém zákazníka. Nezačínají jednání nabídkou, ale otázkami. Vědí totiž, že zákazník kupuje řešení svých problémů a prospěch. Vědí také, že nekupuje (a nemá rád) vychvalování, pomlouvání konkurence a efektní podívanou. Proto vystupují nikoliv jako klauni z veselé reklamy, ale jako poradci. Jsou poučeni, že na show mohou zákazníka po úspěšném jednání pozvat, nikoliv mu ji však předvádět jako marketing.

Guerillas mají ve svém trezoru uloženou neobvyklou databázi. Ta obsahuje neuvěřitelné množství detailů o jejich zákaznících. Dokonce popis vybavení jejich kanceláří. Tato databáze není samoúčelná. Guerillas vědí, že prodat něco cizímu zákazníkovi je pětkrát nákladnější než totéž prodat existujícímu zákazníkovi. Proto nemohou své setkání se zákazníkem chápat jako náhodné, ale musí kontakty dále pěstovat. Guerillas zasílají svým zákazníkům gratulace k narozeninám a promoci dětí, zvláštní nabídky jen pro ně, poděkování za objednávky a pozvání na speciální akce ( viz také článek Vše nejlepší k narozeninám – nebo raději ne?).

Už téměř 3.000 obchodníků v ČR používá věrnostní program Cashback World, ale ne každý ho má se všemi výhodami v balíčku programu PARTNER PLUS. Vy ho můžete mít komplet s veškerou podporou, kterou v programu nabízíme. Přesvědčte se, že se to vyplatí.


Buďte na očích

Guerillas svým zákazníkům telefonují, setkávají se s nimi ve sportovních klubech, na plovárnách i v divadlech. Dbají, aby byli svým zákazníkům na očích. Nejen osobně, ale prostřednictvím svých informačních bulletinů a brožur (samozřejmě bezplatných), inzerátů v těch časopisech, které jejich zákazníci čtou, doporučením jejich kolegů, osobních dopisů a dalších zbraní Ofenzívního marketingu. K tomu všemu jim slouží jejich bohatá databáze. Má cenu zlata.

Zákazník je ze strany guerillas hýčkán a je proto také zhýčkaný. Správní guerillas mu proto nákup co nejvíce usnadňují. U nového zákazníka postupují promyšlenými kroky, na které se prostě nedá odpovědět ne - až je tu poslední otázka: Koupíte to? Zavedený zákazník pak má usnadněnou cestu k dalším objednávkám. Prakticky mu umožní, aby veškerou jeho námahou bylo podepsání šeku. Vše ostatní za něj udělají oni. Proto jejich zákazníci tak rádi podepisují šeky. Občas se přece také musí hýbat, ne?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: