Intuitivní marketing v praxi

Intuitivní marketing v praxi Pojem intuitivní marketing se stává běžnou součástí marketingové terminologie, zabydlel se v univerzitních knihovnách a v přednáškách týkajících se marketingu. Přesto se zdá, jako by praxe pokulhávala za teorií. Vždyť jak jinak si vysvětlit skutečnost, že firmu, která by o sobě mohla říci, že intuitivní marketing důsledně praktikuje, ne a ne najít?
Je tedy zřejmě načase věnovat se ještě více praxi (i když se kniha Intuitivní marketing jistě nedá nazvat teoretickým dílem).

Kdybychom se zabývali klasickým marketingem, asi bych tu začal mluvit o segmentaci trhu či analýze poptávky. V případě intuitivního marketingu ale musíme začít jinde - u osobnosti toho, kdo ho praktikuje. Intuitivní marketing je totiž pevně spjat s postoji - jak jednotlivce, tak třeba celé firmy. Nemůžete tedy z něj vzít nějaký nástroj a čekat, že vám přinese mimořádný efekt. Je to podobné, jako byste chtěli pracovat s elektrickou sekačkou tam, kde není zavedena elektřina. Postoje jsou tedy energií, která pohání intuitivní marketing a dává jeho nástrojům účinnost. Chcete-li tedy zvládnou intuitivní marketing, musíte nejdříve zvládnou sebe. (je zajímavé, jak to souzní s Baťovým "Chceš-li vybudovat podnik, vybuduj nejdříve sebe").

"Lidi jsou ovce a většinou stačí huba od ucha k uchu - z pozice prodejce."


Na postoji k zákazníkům záleží

V jedné internetové diskusi jsem na téma intuitivního marketingu a vztahu k zákazníkovi našel tento příspěvek: "V jednom fajn filmu, myslím, že Muži za pultem, byla hláška: 'To, že vás obsloužíme, ještě neznamená, že vás musíme mít rádi'. Lidi jsou ovce a většinou stačí huba od ucha k uchu - z pozice prodejce."

Jistě je to legitimní názor, odpovídající praxi v mnoha prodejnách a provozovnách. Není to ale intuitivní marketing a není to ani postoj úspěšných podnikatelů. Ten vyžaduje, abyste se řídili známým rčením, že co je na srdci, to má býti na jazyku. Ne proto, abyste takový postoj vydávali na odiv a chlubili se jím zákazníkům i přátelům, ale protože je to užitečné a účinné.

Chcete-li tedy dosáhnout více než vaše konkurence, která si nasazuje masku falešného úsměvu, musíte být upřímní k sobě i svým klientům. Maska úslužného obchodníka mate myšlenky a směřuje je výhradně k zisku. Nakonec vás přivede jen k hledání prodejních triků - a ty jsou v lepším případě pomíjivé, v horším pak opovrženíhodné. Ne že byste zisk měli nechávat stranou, to žádný rozumný podnikatel neudělá, ale pokud už máte knihu Intuitivní marketing přečtenou, pak víte, že zisk přináší spokojený zákazník - naopak to zaručeně nefunguje.
Naopak upřímný zájem o spokojenost zákazníka vede k hledání nových cest, kdy si stále znovu a znovu kladete otázku "Jak ještě lépe…?" ( přečtěte si v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Pokud tedy chcete praktikovat plnohodnotný intuitivní marketing, položte si otázku, jak vážně to s pozitivním a vnitřně prožitým vztahem k zákazníkovi myslíte. A odpovězte si upřímně. Deklarovat se dá ledacos, ale pokud je to jen naoko, nic vám to nepomůže - energie nebude.


Jak jste na tom s intuitivním marketingem?

Podívejte se tedy na svoji současnou praxi a zkuste si odpovědět na těchto několik otázek:

  • Když vidíte, že vaše služby, zboží či prodej by mohly být lepší, vylepšíte je, nebo si řeknete, že máte důležitější věci na práci a zákazníkům to zatím stačí?
  • Používáte standardní obchodní nabídku, kterou jen nepatrně obměňujete?
  • Je u vás hlavním důvodem ke zlepšování tlak konkurence?
  • Je pro vás úspora nákladů hlavním argumentem pro hodnocení rozsahu poskytovaných služeb?
  • Považujete číselné analýzy za hlavní nástroj k řízení prodeje a služeb?
  • Znáte své zákazníky jen jako firmy?
  • Chcete mít výsledky ihned?

Pokud jste na většinu z nich odpověděli "ano", pak zřejmě vaše tvrzení o zákazníkově uspokojení coby vnitřní i vnější prioritě vašeho snažení není upřímné a pravdivé. Podívejme se proč:

Používáte-li heslo "To stačí!", řídíte se ne zákazníkovým zájmem, ale svojí potřebou. Možná jste pohodlní, možná nemáte čas, snad šetříte - ale v každém případě říkáte zákazníkovi, že o tom, co je pro něj vhodné, rozhodujete vy podle svých potřeb. Takový postoj je ovšem spolehlivou podnikatelskou sebevraždou. Pokud se jím řídíte, brzy uvíznete v bludném kruhu: Odliv nespokojených zákazníků vás přinutí ještě více šetřit a další klienti vám dají sbohem atd… ( podívejte se také na článek Jak ještě lépe zacílit na zákazníka).

Dáváte-li svým potenciálním zákazníkům standardní obchodní nabídky, do nichž jen vepíšete aktuální jméno firmy, naznačujete tím, že je chápete jako uniformní poskytovatele tržeb, nikoliv jako originální jednotlivce se specifickými potřebami. Vaším cílem není dát jim to, co potřebují, ale získat jejich peníze.

Pojistěte si poloviční slevu PARTNER PLUS! Pořiďte si do 30. 6. nejlevnější variantu LIGHT, která je teď zcela zdarma, a ta vám umožní kdykoliv přejít na vyšší úroveň programu jen za poloviční cenu. I varianta LIGHT vám navíc umožní čerpat naše služby a vyzkoušet si jejich přínos. Pojistěte si svoji slevu, ať vám neuteče.


Zlepšujte své podnikání

Tlak konkurence je jistě dobrým důvodem ke zlepšování, ale neměl by být tím nejdůležitějším a prvotním. Vyhrává ten, kde je před konkurencí napřed, ne ten, kdo ji dohání nebo se jí brání. Přemýšlejte proto raději, jak ještě lépe uspokojit zákazníka - a to pro vás bude silnějším motorem než srovnávání se s druhými.

Rozhazovat se určitě nevyplácí, ale šetřit za každou cenu je ještě horší než plýtvat. Nejdůležitější totiž není uškudlit pár korun, ale vrchovatě naplnit (a ještě předčít) očekávání zákazníků. Jestliže má majitel prodejny s potravinami už dvě hodiny před konce prodejní doby prázdný regál s pečivem, pak možná ušetří stovku, ale přijde o zákazníka a o tisíce.

Někteří podnikatelé doslova hoří vášní pro čísla. Můžete je vidět, jak hodiny vysedávají nad tabulky s čísly, grafy a analýzami. A většinou vzdychají, protože výsledky nevypadají nejlépe. Nemám nic proti matematice, ale když se vám zákazníci promění v pouhá čísla, je to špatné. Místo abyste se jich ptali na potřeby, jednoduše si je vypočítáte. Dotazy na spokojenost nahradíte analýzou trendů. Vznikne vám konfekce. Ale zatímco velké společnosti si mohou dovolit oslovovat jen střední proud a nestandardní zákazníky (tzv. "long tail") nechat plavat, vy byste se měli chovat jinak. Vašimi zákazníky totiž mohou být právě ti lidé a firmy, kteří jsou nespokojení se standardní nabídkou.

Není jedno, jak své zákazníky vidíte. Vyslovíte-li jméno firmy a nevybaví se vám nic jiného než objem dodávek, je to špatné. Především se ztrácí pocit osobní odpovědnosti. Konkrétnímu partnerovi není příjemné vysvětlovat, proč to či ono nefunguje, ale anonymnímu davu se to říká snáze. S nízkou zodpovědností mizí i ochota hledat podněty ke zlepšování. Obvyklá reakce na požadavek ze strany zákazníka pak zní: "Co si zase vymýšlejí, to jim nestačí, co jim dáváme?". Nestačí. Pravděpodobně totiž dáváte jen to, co vám vyhovuje a co jste ochotni dát - ne to, čeho jste skutečně schopni ( viz také článek Tucet znamená třináct).

Tlak na okamžité výsledky - zlepšení, růst prodeje a zisku - vede obvykle k přijímání krátkodobých (a krátkozrakých) opatření. Včetně nekalých praktik, jak nám to svého času předvedla společnost Enron. V intuitivním marketingu jde především a na prvním místě o získání spokojeného zákazníka. To nezajistí žádná reklama ani akční slevy. Spokojenost je spojena se zkušeností a ta se vytváří (a formuje) dlouhodobě. Pokud tedy vaše opatření nepřinesla okamžitou odezvu, vůbec to neznamená, že nefungují. Jste-li přesvědčeni, že jdete správným směrem, buďte trpěliví.

žárovkaAni triky, ani nezájem o zákazníky, jak to dělají řetězce. Rád se s vámi podělím o lepší způsob, jak prosperovat v maloobchodě i dalších oborech podnikání. Dokonce jak vyniknout nad velkou konkurenci a být lepší než oni. Program PARTNER PLUS vznikl právě proto, aby se tradiční podnikatelé zbavili starostí o budoucnost. Přidejte se


Na prvním místě upřímný zájem o zákazníka

Jak sami vidíte, důsledkem snahy poskytnout zákazníkovi co největší uspokojení potřeb je živý a neutuchající zájem o něj. Ne tedy "sběr dat", ale přátelský rozhovor je nástrojem intuitivního marketingu. Vyznavači "velkého" marketingu jsou jistě názoru opačného, ale praxe mi dává zapravdu. Když jsem nedávno zpovídal zákazníka velkoobchodní firmy, označil za hlavní důvod své věrnosti ne šíři sortimentu či slevy, ale přátelské chování paní ředitelky, která se s ním (a nejen s ním) občas zastaví na kus řeči.

Prvním krokem do praxe intuitivního marketingu je tedy posouzení vlastního stavu. Jsou vaše postoje v souladu s tím, co jsme si tu řekli? Jste případně - pokud tomu tak docela není - ochotni a schopni na nich pracovat?  Program PARTNER PLUS vám v tom může významně pomoci.

Pokud máte pocit, že by vás takový přístup handicapoval nebo zesměšnil, nemusíte přece dělat intuitivní marketing! Zkuste se tedy poohlédnout jinde, například v Kotlerově učebnici. Ušetříte si tak mnohá zklamání.

  Komentáře: Používáte intuitivní marketing?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.