Expert na věrnost zákazníků
Jak jsem v době krize prodával auta a jak i vy můžete být úspěšní ve špatné době
Bylo to v době, kdy vrcholila minulá krize. Manažeři korporací se dušovali, že by byli ti poslední, koho by teď napadlo pořizovat si nové luxusní vozy. Přesto na ně myslet nepřestali. Jen neměli ten pádný argument, kterým by plýtvání penězi změnili na nezbytnost. "Samozřejmě bychom chtěli šetřit, ale pokud je to takto…" Když jsem jim ten důvod dodal, bylo rozhodnuto. Chcete-li prodat, začněte emocemi a skončete argumenty. To je postup, který jsem si mnohokrát ověřil v praxi.
Auto není jenom dopravní prostředek, ale také symbol. Když ho tak budete nabízet, váš prodej se zvýší. Intuitivní podnikatelé to tak dělají.
Co jsem k tomu potřeboval? Vyznat se v myšlení lidí, a především v působení instinktů. Neboť tady šlo o podvědomou, automatickou reakci.
Můj citát o úspěchu:
"Luxusní vozy si lidé kupují především jako symbol svého postavení."
Přenesme se ale na skok do současnosti. Na můj komentář, že luxusní vozy si lidé kupují především jako symbol svého postavení, mi jeden manažer odpověděl: "Někdo tady závidí, že si takové auto nemůže dovolit." Vlastně se trefil. Jeho reakce totiž přesně odpovídala tomu, co jsem řekl.
Lidé se obvykle tváří dotčeně, když jim řeknu, že si své auto vybrali hlavně podle emocí. „Závidíte, že nemáte takový vůz nabitý nejmodernější technikou,“ říkali mi například majitelé BMW. Já je chápu, lidé si nechtějí přiznat, že se nerozhodli rozumem. Ale vy jako podnikatel či obchodník musíte vědět, že je potřeba na ně jít přes instinkty a emoce. Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.
O co tedy jde? Ve stručnosti ( podrobnější popis fungování instinktů najdete zde): Ve všech společenstvích, lidských i zvířecích, mají alfa samci či samice znaky, kterými dávají své postavení najevo. Lidé se nemohou prokazovat se červeným pozadím, jak to dělají některé opice, a tak k tomu účelu často používají luxusní věci, zvlášť auta.
Jenže pořád tu byl ten problém, že si je kvůli krizi nemohli dovolit. Ne finančně, ale bránila tomu atmosféra ve společnosti. A tak jsem jim napsal:
TATRA 603 sloužila v podnikových autoparcích bez velkých změn dvacet let. Dnešní manažerské vozy jsou po půl roce morálně zastaralé... Automobily pro vedoucí pracovníky musí splňovat několik důležitých kritérií. Vedle technických parametrů a pohodlí užívání je to v neposlední míře i reprezentativnost. A to je problém, protože dnešní manažerské vozy jsou už obvykle po půl roce morálně zastaralé…"
A kolečka v hlavách vedoucích pracovníků a podnikatelů se začala roztáčet: "No jasně, musím přece reprezentovat! Co by si pomysleli naši
Jak úspěšně a aktivně prodávat, třeba i ve špatných časech:
- najděte zákazníkovu skutečnou emoční či instinktivní potřebu
- poskytněte mu k ní rozumné zdůvodnění koupě
- ujišťujte ho, že se rozhodl rozumně a správně
Inspirace pro vás:
Reklamní agentury jsou přesvědčeny, že výdaje na reklamu by se v krizi neměly snižovat. Všichni si ovšem dobře pamatujeme, jak s penězi, které dostaly, ještě nedávno zacházely. V krizi přece potřebujete reklamu, která prodává, ne show natočené na Tichomořských ostrovech.
Používejte proto nízkonákladovou reklamu, založenou na chytrosti a znalosti myšlení zákazníků »
Používejte proto nízkonákladovou reklamu, založenou na chytrosti a znalosti myšlení zákazníků »
Poraďte se o tom se mnou
Využijte mých zkušeností, nasbíraných za 30 let praxe. První hodinu máte zdarma.
