Jak v dnešní době dělat úspěšnou reklamu

 

"Moc se mi nedaří a tak potřebuji udělat propagaci. Sháním někoho, kdo by mi pomohl s reklamou na Facebooku." S podobnými poptávkami se jistě už každý z nás setkal. Reklama na sociálních sítích vypadá jako sázka na jistotu. Zvlášť když je cenově dostupná a spousta lidí má pocit, že ji zvládnou sami. Jaká je ale realita?

 
Jak v dnešní době dělat úspěšnou reklamu
 

Podle šetření "Češi a reklama 2019" považuje internet a sociální sítě za přesycené reklamou zhruba tolik lidí, jako v případě televizního vysílání. A to si myslíme, že v televizi už to horší být nemůže. Na rozdíl od internetu.

Za představou, že internet je pro menší podnikatele pořád ještě rájem, stojí zřejmě skutečnost, že na rozdíl od televizní reklamy je cenově i produkčně dostupnější. Jenže to neznamená, že je tím pádem i účinnější nebo vůbec fungující.

"Častým problémem je neschopnost jednoduše a srozumitelně vysvětlit, co podnikatel vlastně nabízí."


Cílem reklamy není ušetřit

Zamyslete se ostatně sami, kolikrát zareagujete na nějakou reklamu na Facebooku nebo zpravodajských portálech. Nebo jestli milujete vyskakovací okna a hned na ně klikáte ve snaze dozvědět se víc. Pokud nejste masochista nebo se opravdu hluboce nenudíte, pak asi ne. Televizní reklama je na tom dokonce o něco lépe, protože se vám staví do cesty jako překážka, kterou nelze přeskočit. Na internetu je reklama buď souběžně s obsahem, nebo se alespoň dá jednodušeji zrušit.

To ovšem také znamená, že její účinnost je velmi slabá. Podnikatelé sice poukazují na láci, ale cílem reklamy přece není ušetřit na nákladech. Jsou jím lepší výsledky a zvýšení prodeje. Co je mi platné, že jsem dal za reklamu jen deset tisíc, když mi nepřinesla vůbec nic? Na internetu se nabízí spousta seminářů a e-booku s návody, jak dělat tuto reklamu lépe. Ale to nezmění fakt, že skoro 70 % lidí si myslí, že na internetu je reklamy moc. Takže ji odmítají, ať už je jakákoliv ( čtěte i v článku Jak zaujmout, získat a udržet si zákazníky - 1).

Zajímavé je, že i za této situace si řada autorů reklamy nedělá s postoji lidí hlavu. Většina reklam na YouTube vám do chvíle, kdy je můžete přeskočit, neřekne nic podstatného.

Víc jak 50 % zákazníků se při nakupování nudí. Jistě si řeknete, že těch vašich se to netýká. Ve skutečnosti ti, kteří se u vás nudili, jsou už někde jinde u konkurence nebo nakupují v e-shopu. Pokud jste s počtem zákazníků spokojeni, proč ne. Ale pokud spokojeni nejste, mohli byste přemýšlet, jak udělat nákup u vás zajímavější.


Jak podpořit prodej v kamenných obchodech

V kamenných prodejnách a provozovnách se lidé na reklamu ještě dívají poměrně tolerantně. Zajímavé je, že přesycenost se nejvíce týká reklamních obrazovek (34 %) a rozhlasu v obchodech (30 %). Tipnul bych si, že důvod bude v obrazovém a především zvukovém smogu, který zákazník nemůže regulovat. Když se mu nelíbí reklamní leták, tak se na něj prostě nedívá, ale před rozhlasem neuteče.

Chodím často do jedné drogerie a pokaždé tam na mě pokřikuje z obrazovky stejný slogan. Přiznám se, že už na něj začínám být alergický a mám se co držet, abych si to s obrazovkou nevyřídil ručně.

Zato další způsoby propagace jsou většinou zákazníků víceméně tolerovány. Propagační stojany se nelíbí jen 23 % nakupujících, upoutávky v regálech a na pultech 19 % a ochutnávky nebo předvádění pouze 12 % zákazníků. Tady je tedy velká příležitost zaujmout lidi, kteří jsou jinak reklamou přesycení ( také v článku Jak to udělat, aby ochutnávky prodávaly).

Propagační stojany nejsou nejlepším řešením, protože často překážejí a nezapadnou do prostředí prodejny. Zato mohu doporučit tyto tři prvky:

  • chytré vystavení zboží a druhotné vystavení podle logiky používání
  • inspiraci (recepty, návody, přednášky atd.)
  • ochutnávky a převádění
Odjakživa se prodávalo aktivně. Už středověké tržní řády musely omezit pokřikování prodejců a zakázat jim, aby zákazníky chytali za rukáv. Vy samozřejmě na zákazníky pokřikovat nebudete, ale můžete na ně mluvit, doporučovat, inspirovat je. Aktivní prodej sice vydělává víc peněz, ale také lépe slouží zákazníkům. A o to přece jde.


Jak se propagovat na internetu

Na internetu pořád platí, že králem je obsah. Ideální je tedy web. Není nutné, jak se někdy říká, mít na něm blog. V řadě případů je to sice lepší, ale někdy si vystačíte i s dobrým popisem produktu. Jak si všímám, je častým problémem neschopnost jednoduše a srozumitelně vysvětlit, co podnikatel vlastně nabízí. Často to ani sám neví.

Viděl jsem například nabídku zážitkového pobytu u moře, který vypadal, že se sešlo pár kamarádek a z toho, co každá dělá, splácaly dort pejska a kočičky bez vnitřní logiky.

Velmi špatnou radou je "dělej, co tě baví, a budeš mít úspěch". Mnohem většího úspěchu totiž dosáhnete, když budete dělat to, co baví zákazníky. Pak není problém lidi zaujmout, protože jim dáváte, co sami chtějí. Když ovšem někdo považuje za hlavní dát najevo své postoje, nejlépe hodně radikální, nemůže se divit, že nemá úspěch.

Vyznačují se tím hlavně podnikatelé v oboru zdravé výživy a životního stylu. Jejich názory jsou často až sektářské a pak se udiveně ptají, co dělají špatně. Pokud chci být věrozvěstem, nebudu to přece dělat jako podnikání.

Na webu i na sociálních sítích má největší šanci zaujmout příběh. V průměru o 50 % víc než ostatní obsah ( přečtěte si i Prodávejte příběhy, funguje to spolehlivě). Ale ještě účinnější je mix aktivity. Například podcast, který už byl považován za překonaný, se vzkřísil k životu a dnes vyloženě boduje. Možná proto, že se tak dají využít volné chvíle, třeba při cestování. Pokud natáčíte video, nenechte se zlákat tou nejsnadnější cestou. Postavit mobil na stůl a namluvit půlhodinové statické povídání není sice obtížné, ale kdo bude v dnešní uspěchané době marnit čas sledováním toho, co si přečte za pět minut? Podobné je to i s webináři. Když nemáte co říct, je to velmi, velmi nudné.


Překvapivá rada: Nedělejte reklamu

Když tedy shrnu požadavky na úspěšnou propagaci, nejdůležitější je, nedělat reklamu. To zní trochu nezvykle, ale je to jednoduché. Když děláte reklamu, děláte ji s myšlenkou, že chcete prodat. Zákazníkovi ale nezáleží na tom, jestli prodáte a vyděláte. Má jiné potřeby. Jistě chce nakupovat, ale po svém. jako intuitivní podnikatel se tedy snažte pochopit zákazníka a vystupovat v jeho zájmu, ne mu něco vnutit. Popsané způsoby jsou pro to vhodným nástrojem.

Nedávno jsem viděl záznam zajímavé přednášky. Odborník v ní na číslech ukazoval, že digitální reklama moc nefunguje a videa vyjdou dráž než reklama v televizi. Nejde o to, že byste teď od ní měli utéct. Je potřeba vidět, že ani v reklamě nemůžete čekat zázraky. Ale moderní technologie v ní samozřejmě mají místo.


Dobré? Sdílejte na sociálních sítích: