Jsou všichni vaši zákazníci ziskoví?

Jsou všichni vaši zákazníci ziskoví?Podnikatelé a manažeři se často domnívají, že je-li jejich firma jako celek zisková, není třeba se tímto tématem dále příliš zabývat. Maximálně se vydají cestou šetření nákladů, aby zisk o něco málo zvýšili. Málokdo má přehled o tom, jak mu vynášejí jednotliví zákazníci a jednotlivé zakázky.

Má však vůbec cenu se tím zabývat, když se zdá, že je vše v pořádku a firma přiměřeně prosperuje? Domnívám se, že ano. Zvláště podnikáte-li ve službách či pokud máte dlouhodobé kontrakty. Často se totiž stává, že podstatnou část produkce naplňují zakázky sotva výdělečné a skutečný zisk vytváří malé procento zákazníků. Ten poměr obvykle činí 80/20, což je známé číselné vyjádření Paretova pravidla. Dvacet procent zákazníků vám tedy dává vydělat, zatímco u ostatních peníze jen bez užitku protékají vaší firmou.

"Analýza dvaceti procent vašich nejlepších zákazníků je tedy to nerozumnější, co můžete pro svůj podnikatelský úspěch udělat."


Kolik vás stála zakázka?

Budete-li pohlížet jen na konečný výsledek, může se vám zdát, že o nic nejde. Vždyť - jak se říká - konec dobrý, všechno dobré. Je však třeba si uvědomit, že ony málo výnosné či div ne ztrátové zakázky (a zákazníci) jsou potenciálním rizikem. Kdykoliv se může přihodit něco, co skokem zvýší vaše náklady a z neutrální záležitosti je rázem problém. A to dokonce i takový, že vás může přivést ke krachu.
V poměru, v jakém jsou nevýdělečné či neutrální zakázky k ziskovým, je bohužel i náročnost na bezpečné zálohy. Jenže z dvaceti procent ziskových zakázek rezervu pro osmdesát procent produkce nevytvoříte ( přečtěte si informaci o knize Pravidlo 80/20 v prodeji a marketingu).

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první samoobslužnou příručku zdarma.


Problém je v postoji

Hlavní překážka řešení této potenciálně nebezpečné situace je ve vaší hlavě. Zvyknete-li si poměřovat výkonnost objemem tržeb, nikoliv absolutní výší zisku, je pro vás nejen bolestné, ale i nepředstavitelné rozloučit se třeba s polovinou zákazníků. Naštěstí má každá mince dvě strany, takže není nutno směřovat jen k radikálnímu snížení objemu produkce či služeb. Prvotní analýza ziskovosti zákazníků a zakázek by vás měla přivést ke zkoumání, proč a v čem je pro vás oněch zmíněných dvacet procent výhodných. Čím se vyznačují, co mají společného, proč u nich dosahujete dobrého zisku? Pokud si odpovíte na tuto otázku, dozvíte se také, na co se zaměřit, kde hledat nové zákazníky a co jim nabídnout ( více informací najdete v knize Intuitivní marketing pro 21. století).


Aby zákazníci byli ziskoví

Paretovo pravidlo bude platit i v tomto novém portfoliu, ale na podstatně vyšší ziskové úrovni. A tak můžete znovu začít zkoumat, čím je skupina těch nejziskovějších výjimečná…

Obecně většinu platí, že málo ziskoví (nebo rovnou ztrátoví) jsou tito zákazníci:

  • zákazníci, které jste museli pracně získávat, vynaložili na ně hodně času, ale pak nakoupí jednou nebo jen zřídka a malý objem
  • vzdálení zákazníci, za kterými musíte často dojíždět
  • zákazníci, kteří nakupují málo, ale vyžadují velkou pozornost
  • zákazníci, kteří vyžadují individuální přizpůsobení produktů, ale nakupují zřídka
  • zákazníci, kteří se dlouho zdržují v prodejně, ale nakoupí málo

Prodejny nabízející turistické suvenýry nebo třeba prodávající na nádražích se setkávají s tím, že většina zákazníků se jde jen podívat (třeba aby zabili čas, než pojede vlak). Zdálo by se tedy, že to jsou právě ti neziskoví zákazníci, kterých je potřeba se zbavit. Jenže oni ziskoví být mohou, pokud na ně obchodník bude aktivně působit. Když se spolehne na "samoobsluhu", pak jich většina prodejnou jen projde. Nepodceňujte aktivní prodej!

Analýza dvaceti procent vašich nejlepších zákazníků je tedy to nerozumnější, co můžete pro svůj podnikatelský úspěch udělat. Má to mnohem větší smysl, než pracné hledání korunových úspor. Doporučuji k tomu jedinečnou příručku Richarda Kocha Pravidlo 80/20 s výstižným podtitulem "Umění dosáhnout co nejlepších výsledků s co nejmenším úsilím" (vydal Management Press). A samozřejmě i odvahu měnit zažité zvyklosti.  S tím vám v programu PARTNER PLUS rádi pomůžeme.

  Komentáře: Pustíte zákazníky, když jsou ztrátoví?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: