Marketing: Pozvěte zákazníky na své území

 

O Francouzích je známo, že se neradi učí cizí jazyky. Jejich řeč je přece skvělá a dokáže vyjádřit i jemné detaily, zvlášť pokud jde o jídlo. Jenže v cizině mají problém, nikdo jim nerozumí. Co to má společného s marketingem? Tam se také často snažíme mluvit na své zákazníky jazykem, který je jim cizí. Samozřejmě s tím, výsledkem, že pokrčí rameny a jdou jinam.

 
Intuitivní marketing: Pozvěte zákazníky na své území
 
To, že bychom měli vědět, kdo jsou naši zákazníci, není žádným výmyslem marketingových učebnic. Je to nutné, abychom se s nimi mohli domluvit. Pokud někdo tvrdí, že jeho zákazníky jsou všichni, dopadne stejně jako v tom biblickém příběhu o Babylonské věži. Nikdo mu nerozumí.


Když víte, proč to děláte

Základem úspěšného marketingu je - jak na to upozorňuje Simon Sinek - znalost svého PROČ ( přečtěte si knihu Začněte s PROČ). Proč podnikáme a děláme právě to, co děláme? Odpověď na tuto otázku je důležitá právě proto, že z ní potom vyplyne, i PRO KOHO to děláme. Tedy kdo je naší cílovou skupinou.

Počítače společnosti Apple byly určeny obyčejným zákazníkům. V průběhu času ji však předběhly jiné firmy jako IBM a Micorosoft, které nabízely širokou kompatibilitu. Obrat v úspěšnosti nastal až v okamžiku, kdy firma přišla s kampaní Think Different, kterou se neobracela ke všem, ale k rebelům a nonkonformistům. A ti se pak stali jejími nejlepšími zákazníky.

Jestliže své PROČ nedokážete objevit, jste komoditní firmou, která se od konkurence nijak zvlášť neliší, a musíte s ní tedy bojovat cenami. A to vždy znamená dosahovat malých zisků a balancovat na pokraji problémů. Navíc na tento argument část zákazníků neslyší. Bohatší lidé chtějí něco víc, než slevu. Chudí zase nechtějí poslouchat řeči o kvalitě.

E-book Od poslání ke strategii od Miloše Tomana


Rada intuitivního marketingu: Pozvěte zákazníky na své území

Firmy, které nemají svoji ideu, vycházejí do širokého okolí shánět zákazníky. Většinou s malým úspěchem. Asi jako kdyby Francouz oslovoval svým jazykem Němce. Možná se horko těžko domluví, ale žádná sláva to nebude. V takovém podnikání a obchodování se jen ztrácí čas a výsledek je velmi hubený. Jde to dělat jinak?

Pozvěte naopak zákazníky na své území. Když víte, čím je jedinečné a jaká idea na něm vládne, není to tak velký problém. Ty správně naladěné zákazníky budete přitahovat. Fanoušci Apple zaplatí bez mrknutí oka za počítač či mobil dvojnásobnou cenu. Kdo k Apple nic necítí, ten nad tím kroutí hlavou. Je zbytečné ho přesvědčovat, nebo mu nabízet slevy.

To není otázka emocí nebo lásky, jak se často tvrdí. Jde o životní styl. Krátkodobě můžeme zaujmout úžasnou a zábavnou reklamou (to jsou emoce), ale chceme-li mít dlouhodobě věrné zákazníky, potřebujeme rezonovat s jejich myšlením, hodnotami a způsobem života.

Jedinečné firmy a podnikatelé (na velikosti nezáleží) se tedy nemusí pachtit za zákazníky a snažit se jim přizpůsobit. Stačí jim, když dají srozumitelně najevo, kdo jsou a jakou ideou žijí. Ty správné zákazníky, kteří s nimi rezonují, si pak přitáhnou. A není potřeba se zaměřovat na dražší produkty. Můžete být třeba posedlí myšlenkou dát lidem co nejnižší ceny, aby si mohli dovolit to, co dříve ne.

Jestliže tedy chcete mít kolem sebe tak nadšené zákazníky, jako má třeba Apple nebo Harley Davidson, najděte svoji jedinečnou ideu, svoje PROČ. To vám umožní mluvit jejich jazykem, a naopak se nezdržovat s těmi, kteří vám nerozumí. Pomohu vám s hledáním.


Užitečné? Podělte se i se svými přáteli:

Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu