Kdo chce být úspěšný, musí jít vlastní cestou

Jak na úspěch v podnikání: Běžte svou vlastní cestouSpisovatel Peter Mayle v jedné ze svých knih popisuje, jak se coby obchodní elév chystal na svoji první zahraniční cestu do Francie. Jeho nadřízený, typický konzervativní Brit s buřinkou a deštníkem, mu udělil vzácnou radu ohledně dorozumívání. "Nepřistupuj na tu jejich hatmatilku," řekl. "Zásadně mluv anglicky. Když ti nebudou rozumět, zvyš hlas. Nakonec tomu porozumí." Jak se zdá, jeho rada oslovuje i mnoho dnešních marketérů. Když jejich strategie nedokáže získat pozornost zákazníků, jednoduše zvýší hlasitost a čekají, že jim to jednou dojde..

Jedním z typických projevů tohoto postoje je snaha tlačit se tam, kde je největší konkurence, a pokud možno to v principu dělat vše stejně jako ostatní. To dnes platí zejména o digitálním marketingu. Že je třeba být na internetu, o tom se většinou nedá pochybovat. Ale musí mít všichni e-shop, jak to tvrdí digitální "evangelizátoři" na desítkách konferencí, věnovaných jen tomuto tématu? Nevyplývá jejich názor spíš z úzkého marketingového rozhledu, neboť jsou jako krtci zahrabaní ve svém oboru?

"Úspěchu dosáhne ne ten, kdo se cpe do přeplněného autobusu, ale kdo ho předjíždí v rychlém automobilu."

Co se asi stane, když každý obchodník bude mít svoji internetovou prodejnu a jeden jako druhý se budou řídit stejnými dobrými radami, posbíranými z přednášek? Budou snad všichni úžasně prosperovat? Samozřejmě že ne. Zafunguje Paretovo pravidlo a 20% e-shopů shrábne 80% tržeb. Na ostatní zbydou paběrky ( přečtěte si více v knize Pravidlo 80/20 v prodeji a marketingu).


Běžte svou vlastní cestou a budete úspěšní v podnikání

Znovu je tedy třeba opakovat, že úspěchu dosáhne ne ten, kdo se cpe do přeplněného autobusu, ale kdo ho předjíždí v rychlém automobilu. Originální strategie ovšem nespočívá jen v tom, že se chováte jinak, než ostatní. Je třeba postupovat správně. V marketingu zejména tak, že máte širší rozhled. Nenoříte se jenom do digitálního marketingu nebo jenom do umění prodeje v kamenné prodejně, nesázíte jen na billboardy či inzeráty v časopisech. Vnímáte marketing komplexně.


Vše začíná strategií

A ačkoliv to marketéři a podnikatelé velmi neradi slyší, komplexní přístup musí začít u strategie. Aplikovat ho rovnou na konkrétní marketingovou kampaň je plýtvání časem i prostředky. Často se ovšem stává, že i upřímná snaha o vytvoření vhodné strategie končí u banálního popisu současného stavu, ne nepodobného všem ostatním.

Bill Gates svého času přemlouval Steva Jobse, ať jde stejnou cestou jako on, prodává software a nezabývá se hardwarem. Kdyby ho poslechl, možná by měl více peněz, ale nevznikly by věci jako iPod nebo iPhone.

Příčinou jsou zaběhané koleje. Máte nějaký produkt a z něho vám logicky vyplývají zákazníci. Obojí se zdánlivě nedá příliš měnit. To si mysleli například i výrobci sešívaček, které dodávali do kanceláří. Pak někoho napadlo, že jimi nemusí spínat jen papíry. A odběrateli větších provedení se stali čalouníci. I malá úprava tedy může zcela změnit váš trh a přivést další zákazníky ( o tvořivosti více také v e-knize Kreativitou k úspěchu).

Víte, že... Víc jak 50 % zákazníků se při nakupování nudí? Jsou to obvykle právě ti, kteří mohou nadprůměrně utrácet. Kdo chce získat jejich peníze, musí nabídnout víc, než jen dobré zboží za nízké ceny.


Změňte postoj

Překvapuje mě, kolik lidí tvrdí, že u jiných by to možná šlo, ale jejich produkt je příliš specifický. Jde o optický klam, způsobený tím, že jsme zvyklí se dívat na ostatní, ne dovnitř firmy. Ke změně takového postoje vám mohou pomoci následující zásady:

  • Neptejte se "co děláme", ale "co jsme schopni dělat". Firma Linet začínala s obyčejnými železnými postelemi pro nemocnice, dnes dodává lůžka naplněná elektronikou, která přebírají funkce mnoha samostatných přístrojů. Tím získává část jiného trhu.
  • Nedívejte se na firmu jako na celek, rozeberte ji a zjistěte, v kterých činnostech jste nejlepší. Často vám to umožní outsourcovat nevýdělečné části a soustředit se na to hlavní.
  • Nedívejte se na produkt jako na celek, rozeberte ho. Walkman vznikl tak, že se z kazetového magnetofonu odebraly reproduktory a zařízení pro nahrávání.
  •  Použijte metodu zlatých stránek. Pokud se u každého oboru zamyslíte, jak by se ti lidé mohli stát vašimi zákazníky, zcela určitě vás něco napadne.

 


Nastavte si podnikání