Úspěšní dodavatelé podporují své zákazníky

 

Přijďte k nám, já vám dám... Tak začíná jedna lidová písnička. Ale místo folklóru je tématem tohoto článku podpora zákazníků ze strany dodavatelů. S jejími projevy se můžeme setkat často. V restauraci nám na ubrus s logem pivovaru postaví sklenici se stejnou značkou, při nákupu se staví do cesty stojany s cukrovinkami nebo krmivem pro psy. Jenže ne vždy to funguje tak, jak bychom očekávali.

 
Přijďte k nám, já vám dám…
 
Ve značkové sklenici bývá občas úplně jiné pivo, a pokud jde o propagaci zboží od jednoho dodavatele, je známo, že se pak obvykle propadne prodej ostatních značek. Přesto se na podpoře mnoho nemění, snad proto, že není náhrada. Nebo ano?

Za výjimku můžeme považovat koncept "Můj obchod" od Makra. Obchodníci zapojení do aliance dostávají od svého dodavatele nejen propagační materiály, ale také "rozumy". Tedy know-how, které jim umožňuje prosperovat obecně, ne jen prodávat více jeden druh nebo jednu značku zboží. Mohlo by se zdá, že z hlediska dodavatele je taková podpora zbytečná. Vždyť co je mu do celkových výsledků obchodníka! Ale když se nad tím zamyslíte, musíte nutně dojít k závěru, že pokud vám záleží na dlouhodobých vztazích, je tento způsob podpory nezbytný ( podívejte se také na článek Zachraňujeme české pivo)

"Když všichni nabízejí ubrusy a sklenice, nebo letáčky a prodejní stojany, musíte přijít s něčím jiným."


Prosperující podnikatel prodává více i vašeho zboží

V první řadě jde o to, že neprosperující podnikatel bude prodávat méně všeho, tedy i vašeho zboží. A pokud skončí, pak samozřejmě i vy přijdete o svoje tržby. Žádnou prodejnu nezachrání, když se v ní prodává o něco více jedněch cukrovinek a žádné restauraci nepomohu značkové sklenice, když je v ní obvykle prázdno. Dodavatel tedy potřebuje odběratele, kterému se daří celkově, ne jen v úzkém rozsahu jeho zájmu.


Pověst za to stojí

Za druhé už žádný dodavatel nemůže ignorovat poškození dobré pověsti. Když svůj propagační stojan vystaví v zanedbané a špinavé prodejně, bude zákazníky vnímán jako součást nepořádku a negativní emoce přitáhne i on. Když hospodský do značkové sklenice nalije cizí patoky, poškodí to také dodavatele skla. Jestliže jste tedy někde přítomni, měli byste se zajímat, jak na tom podnikatel je. Samozřejmě, že se dá jednoduše říci "Když se nezlepšíte, nic už od nás nedostanete a tu vitrínu vám sebereme", ale protože noví zákazníci se nepovalují na chodníku, jen se shýbnout, je lepší na to jít spíš z druhé strany a podnikateli pomoci v růstu. I proto, že získat nového zákazníka bývá až desetkrát nákladnější, než si udržet stávajícího ( v e-booku Intuitivní marketing v restauraci najdete dobré rady, jak si zajistit zákazníkovu věrnost).

Víc jak 50 % zákazníků se při nakupování nudí. Jistě si řeknete, že těch vašich se to netýká. Ve skutečnosti ti, kteří se u vás nudili, jsou už někde jinde u konkurence nebo nakupují v e-shopu. Pokud jste s počtem zákazníků spokojeni, proč ne. Ale pokud spokojeni nejste, mohli byste přemýšlet, jak udělat nákup u vás zajímavější.


Ne po jeho zádech

Za třetí je dosavadní podpora vůči podnikateli spíš nepřímá, protože cílí na koncového zákazníka. Obchodník či restauratér se pak může cítit jen jako nástroj ke zvyšování obratu dodavatele. Schází mu v tom potvrzení, že je pro dodavatele důležitý a není jen mouřenínem, který udělá svoji práci a může jít.


Je potřeba se odlišit

A za čtvrté taková podpora samozřejmě slouží jak k posílení věrnosti zákazníků, tak k jejich přetáhnutí od konkurence. Což se těžko dělá, pokud se něčím neodlišíte. Když všichni nabízejí ubrusy a sklenice, nebo letáčky a prodejní stojany, musíte přijít s něčím jiným. Pokud možno tak, aby vás konkurence zítra nemohla napodobit a připravit vás o náskok.

Tomu všemu samozřejmě nejlépe vyhovuje poskytování podnikatelského know-how. Když je dostatečně originální, nemusíte se bát napodobení. Dá se snadno předávat a většinou tedy vyjde lépe, než neustále něco převážet a stěhovat. A pokud skutečně funguje, pak si své odběratele zavážete vděčností i ze zcela pragmatických pohnutek. Zde ho máte.


Dobré? Sdílejte na sociálních sítích: