Aby zákazníci vaše obchodní nabídky četli

Proč zákazníci vaše nabídky nečtou a jak to změnitNa školení o prodeji dorazili z té firmy hned tři lidé z obchodního oddělení. Chtěli zjistit, co dělají špatně. Jejich zákazníci, což byli většinou výrobci automobilů, na jejich nabídky nijak nereagovali. A když, tak záporně. Ukázali mi, jak v dopisu uvádějí všechny své přednosti a argumenty, jak jsou dobří. "Kdybychom se k nim dostali osobně, možná bychom jim to už dokázali vysvětlit," řekla mi obchodní ředitelka, která byla mezi nimi. "Ale jak to máme udělat, když nám ani neodpoví?"

Když jsem jim pak předvedl, jak sestavit "zázračné" oslovení zákazníka, moc mi nevěřili. Asi za čtrnáct dní zavolala paní ředitelka: "Je to úžasné! Před chvílí mi osobně napsal vysoký manažer z francouzské automobilky a chce si sjednat schůzku."

"První oslovení je něco jako první rande."

Možná si myslíte, že jde o náhodu. Nebo že jsem si celou tu historku vymyslel. Nic takového. Možná už jste si všimli, že lidé se chovají a rozhodují trochu jinak, než by si to přáli zastánci vědeckého přístupu a matematických rovnic. Ne nevypočitatelně, protože jsme schopni jejich reakce odhadnout a ovlivnit, ale jinak.


Co udělat pro to, aby zákazníci vaše obchodní nabídky četli?

Co je hlavním problémem, proč zákazníci vaše pokusy o seznámení odmítají? První oslovení je něco jako první rande. Co asi zabere lépe, když budete říkat "Mám krásné oči" nebo "Máš krásné oči"? Jenže naprostá většina takových úvodních dopisů začíná nějak takto: "Dobrý den, dovolte, abychom se Vám představili. Jsme významný dodavatel…" Jinak řečeno: "Milá Máňo, jsem tak úžasný a neodolatelný, že si mě zkrátka musíš vzít!" Divíte se, že na to zákazníci neslyší? Vždyť z nich děláte hlupáky.

Ještě jedna věc vám zřejmě vrtá hlavou. Proč pořád mluvím o dopisech, když žijeme v době internetu a chytrých mobilů? Vždyť i poštu dnes živí hlavně roznášení letáků a není možná daleko den, kdy zruší doručování dopisů stejně, jako před časem telegramy. Tak proč bychom se jimi měli zabývat?

žárovka"Ze všech smutných slov jazyka či pera nejsmutnější jsou: Mohlo to být!" napsal básník John Greenleaf Whittier. Usilujte o to, aby to nebyla i vaše slova, až budete hodnotit svůj život. Dobré příležitosti se nenabízejí věčně a na každém rohu. Tato vám může změnit život, stačí po ní sáhnout.


Jak oslovit obchodní nabídkou?

Inu, věc se má tak, že v tomto konkrétním případě, tedy prvním oslovení zákazníka, zatím žádnou rovnocennou náhradu nemáme. Jistě dobře víte, že posíláním nabídkového e-mailu někomu, kdo zatím není vaším klientem, je spam. Nejen že za něj můžete dostat mastnou pokutu, ale i když je příjemce benevolentní, jeho sympatie si zřejmě nezískáte.
Navíc ta hranice, co se ještě může a co už nemůže, je dost nejasná a každý si ji vysvětluje po svém. Nedávno jsem četl, že spamem je i vánoční přání nebo nabídka dlouholetému zákazníkovi, který si ji přímo nevyžádal. To už je trochu (spíš hodně) přitažené za vlasy ( přečtěte si také článek Spolehlivý návod, jak oslovit zákazníka).

Telefon také není nejvhodnější. Je to skvělý způsob komunikace, když vám volá zákazník. Ale naopak ne. Jednak v tu chvíli netušíte, co volaný dělá. Věděli jste například, že až pětina lidí si bere mobil s sebou na záchod? No zkuste v tuto chvíli něco vysvětlovat.
Máte také jen velmi omezený čas. Nemyslím celkově. Ale pokud během asi 30 vteřin zákazníka nezaujmete natolik, aby vás poslouchal dál, jednoduše se vypne. Nebo vypne telefon.

Nemůžete ani jen tak vrazit do firmy a dožadovat se, aby se vám někdo věnoval. Nejste totiž jediní, kdo si plánuje svůj čas a zapisuje schůzky do diáře. Jak by se vám líbilo, kdybyste měli do půl hodiny dokončit důležitou nabídku a nějaký obchodník by vás přišel otravovat? Vždycky jsem tvrdil, že vpadnout takto k zákazníkovi je neomalenost, a nemíním na tom nic měnit.


Starý dobrý nabídkový dopis

Takže, obávám se, nezbývá nic jiného, než použít starý dobrý dopis. Alespoň v případě firemních zákazníků. Když překonáte obavu, že jste v tom sto let za opicemi, zjistíte, že má několik nesporných výhod. Za prvé výsledek nezávisí na čase. Když na to přijde, zákazník si může číst dopis od rána do večera. Ale hlavně si ho může odložit na později, když má zrovna na práci něco jiného. To s telefonem nejde. Ten zvoní a otravuje.

Za druhé můžete zapůsobit kvalitou papíru, grafikou, přidat přílohu. Jste-li kreativní, dáte zásilce originální podobu a dokážete zákazníka "podmáznout", aby se s vámi sešel. Jako jedna outsourcingová firma, která posílala balíček se snídaňovým setem, jehož součástí byla pozvánka na oběd s obchodním zástupcem. Nazvali to "Snídaně je jen začátek".

Za třetí máte možnost rozvinout své psychologické zbraně. Žádné výstřely od boku, jako u telefonu. Všechno pěkně srovnáno na očích, jak jste to pečlivě připravili a vypilovali ( přečtěte si o tom více v e-booku Intuitivní marketing prodává).

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první samoobslužnou příručku zdarma.


Kdo je v obchodní nabídce skvělý?

Doufám, že jsem vás přesvědčil, že dopis pořád ještě nepatří do kontejneru na tříděný odpad, a pojďme se tedy podívat, co do něj napsat. Už jsem upozornil, že zákazník si chce přečíst něco jiného, než vaše chlubení. Kdyby mohl bezprostředně reagovat, řekl by asi něco jako: "Tak kdo je tady tím pánem?" No on.

Tak to tedy otočte. Napište svému zákazníkovi, jak je dobrý. Místo neúčinného "My jsme skvělí, a proto se staňte našim zákazníkem" říkejte: "Vy jste skvělí, a proto se chceme stát vaším dodavatelem".

Jak to funguje? Jednou jsem dostal nabídkový dopis od nějakých právníků. Místo aby se holedbali, že jsou experty na ochranu duševního vlastnictví, začali asi takto: "Vaše firma má velice zajímavé a originální jméno. Nám se také velice líbí. Ale může se stát, že někdo něco málo přidá a zapíše si do obchodního rejstříku velice podobný název. Nebo si si ho nechá chránit jako značku. A od toho jsme tedy my, abychom vás od takových nepříjemností ochránili…"
Věříte, že jsem si ho přečetl až do konce? Ne jednou, ale třikrát. Nakonec jsem jejich služeb nevyužil, ale přinejmenším mě zaujali. Podobné dopisy totiž házím do koše už po prvních dvou větách.

Co je tedy důležité? Musíte dopis sestavit tak, aby říkal: "Vy jste, zákazníku, skvělý, a proto se chceme stát vaším dodavatelem".

  Komentáře: Jakým způsobem oslovujete své zákazníky?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: