Racionální prodejní argumenty? Až na ně dojde řada. - 2

Racionální argumenty? Až na ně dojde řada. - 2 Někoho možná překvapí, že podobně může na zákazníka působit i prostředí a dokonce osoba, která se zákazníkem komunikuje. Pokud jde o prostředí, obvykle se zabýváme spíše schopností nábytku vypovídat o nějaké pořizovací hodnotě. Nic proti drahé extravaganci, někde je jistě namístě - ale jinde ne. A o laciném vybavení to samozřejmě platí také. Pokud do vaší kanceláře přicházejí zákazníci, měli byste si rozmyslet, jak a čím ji vybavíte, ne za kolik ji vybavíte.

Pokud do vaší kanceláře přicházejí zákazníci, měli byste si rozmyslet, jak a čím ji vybavíte, ne za kolik ji vybavíte. Volba standardního kancelářského nábytku nemusí být tím nejlepším krokem. Nabízejte ekonomické poradenství za technicistním psacím stolem, sestaveným z hliníku a bukové dýhy a můžete mluvit jak chcete a vytahovat reference jednu za druhou, váš zákazník stejně odejde s neurčitým pocitem, že ke své práci zřejmě přistupujete povrchně. Naopak, budete-li mezi mahagonem jednat o dodávce nejmodernější počítačové sítě, zákazníka budou trápit pochybnosti, nejde-li o techniku sice solidní, ale přece jen už zastaralou.

"Působte faktory, které nemají s řečí nic společného."

Jak už jsem řekl, platí to i o lidech. Postarší obchodnice s mateřským vzhledem se bude muset hodně snažit, aby prodala třeba nějaký software. Naprostá většina zákazníků je totiž (hluboko ve svém mozku a mimo své vědomí) přesvědčena, že tomu daleko lépe rozumí obrýlený mládenec s vystupováním introverta. Právník, prezentující se na webu v ležérní rozhalence, sice možná naznačuje, že je bodrý chlapík, ovšem potenciální klienti ho ohodnotí jako nedostatečně seriozního a málo spolehlivého - a zřejmě i neúspěšného.

žárovkaAni triky, ani nezájem o zákazníky, jak to dělají řetězce. Rád se s vámi podělím o lepší způsob, jak prosperovat v maloobchodě i dalších oborech podnikání a být lepší než oni. Program PARTNER PLUS vznikl právě proto, aby vás zbavili starostí o budoucnost. Přidejte se


Jak prodávají barvy

Ukazuje se tedy, že zde existuje oblast, které zatím firmy nevěnovaly takovou pozornost, jakou by měly. Ne že by se emočním působením barev, designu a prostředí nikdo nezabýval. Ale zatím převažuje důraz na obsah. Kdy jste naposledy viděli reklamu, která by vyzněla modře, červeně nebo třeba zeleně? Já osobně si nemohu na nic takového vzpomenout. Reklamy mají "přirozené barvy" a jejich tvůrci se soustředí především na slogany. Podobné je to s unifikovaným vybavením prodejen a prodejních prostor. Nebo s černobílými obchodními zástupci, u nichž nepoznáte, jestli prodávají stavební materiál nebo parfémy ( přečtěte si i článek Nákupologie: Jak fungují smysly).

Chcete-li být úspěšnější než vaše konkurence, měli byste zbystřit. Zde je pole, které není dosud příliš "zorané" a jak známo, největších zisků se dosahuje tam, kde je jen málo konkurence.

Dejte tedy před racionálními argumenty, na které jste byli dosud zvyklí, přednost působení emočnímu. Ne ovšem v tom smyslu, jak je dnes často takové ovlivňování zákazníka chápáno, tedy křečovitým vzbuzováním úžasu, vytržení a "extreme" radosti. To jsou zase jen slova. Působte faktory, které nemají s řečí nic společného.


Kdy je čas na racionální prodejní argumenty

A co s racionálními argumenty, Rozhodně je nezahazujte. I na ně dojde řada. Je totiž známo, že zákazník se sice rozhodne emočně, ale racionální argumenty posléze použije k tomu, aby toto rozhodnutí obhájil před svým svědomím.  V programu PARTNER PLUS víme, jak na to.

  Komentáře: Využíváte vlastnosti barev k působení na zákazníky?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: