Večírek nebo raději dlouhodobý prodej?

Večírek nebo raději trvalý prodej?Před časem proběhla v rámci projektu paartyy.com (dnes už neexistuje) také akce na podporu značky Dolce Gusto. V jejím průběhu bylo vybraným hostitelům nabídnuto zapůjčení kávovarů Nescafé, které si mohli vyzkoušet a pak koupit za sníženou cenu. Podle reakcí účastníků i řady odmítnutých žadatelů o pořadatelství šlo o kampaň vcelku úspěšnou. Můžeme se tedy spolehnout na marketing tohoto typu a dělat jednorázové "zápůjčkové" propagační akce?

Čísla, která dokládají přínosy kampaně, přinesla například Strategie.cz (Jak prodat nový produkt? Půjčte ho zákazníkům domů!). Ten nejdůležitější údaj bohužel chybí: jak akce ovlivnila prodej. Možná si ho zadavatel přeje utajit, možná dosažený výsledek není tak úžasný, aby se jím chlubil. V každém případě je zde možno vidět ukázku typického "reklamního" vyhodnocení, kdy se dozvíte přesnou statistiku o tom, co kdo říkal, na koho se usmíval, a jak si (samozřejmě) zamiloval značku, ale bohužel ne to, co je z hlediska byznysu podstatné: čísla o prodeji.

"Vyvolání dlouhodobé potřeby a spotřeby je důležitější, než zisk z prodeje přístrojů."


Vždycky jde o prodej

Přitom při akcích tohoto typu nedá mnoho práce zjistit, jak se promítly do reálných nákupních rozhodnutí. Přístroje se údajně prodávaly přímo vybraným účastníkům a kroky ostatních by se daly vystopovat například slevovými poukázkami. Existují však i účinnější metody, jak v podobných případech povzbudit prodej. Místo uvažování o nákupu netradiční reklamy je ale třeba se rozhodovat na úrovni strategie. V podstatě se totiž dá říci, že Dolce Gusto zatím neví, má-li prodávat hlavně kávovary, nebo kávu. Takže se raději pohybuje v oblasti "všechno pro všechny", kde však odedávna vládne největší tlačenice, ať už se zabýváte potravinami nebo třeba cihlami ( viz také v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

V podobné situaci byly v devadesátých letech mobilní operátoři. Včas ale přišli na to, že je živí služby, nikoliv prodej přístrojů, a tak se zákazníci záhy dočkali nabídky mobilů za korunu - ovšem s dlouhodobým závazkem. Nescafé není výrobcem kávovarů, a proto by zde měli pochopit, že vyvolání dlouhodobé potřeby a spotřeby je důležitější, než zisk z prodeje přístrojů. Zvláště když už jim šlape na paty další konkurence.


Lepší je dlouhodobý pronájem

Ideální strategické rozhodnutí by tedy spočívalo v laciném pronájmu nebo prodeji kávovarů se závazkem odběru kapslí. A samozřejmě v rozšiřování nabídky nápojů a chutí, která by rozhodně mohla být obsáhlejší. Podobně - vedle zmíněných mobilních operátorů - dnes postupují ve více oborech. Například podstatně klesly ceny tiskáren, což podnítilo větší nákup inkoustů a tonerů. Někteří dodavatelé dokonce tiskárny zapůjčují zdarma, zavážete-li se od nich odebírat spotřební materiál ( přečtěte si i v článku Na cestě do éry služeb).

žárovkaAni triky, ani nezájem o zákazníky, jak to dělají řetězce. Rád se s vámi podělím o lepší způsob, jak prosperovat v maloobchodě i dalších oborech podnikání. Dokonce jak vyniknout nad velkou konkurenci a být lepší než oni. Program PARTNER PLUS vznikl právě proto, aby se tradiční podnikatelé zbavili starostí o budoucnost. Přidejte se


Vsaďte na ochutnávání

U potravin pak v prodeji platí jedna důležitá zásada: ochutnávat, ochutnávat, ochutnávat. Což sice akce typu party v zásadě plní, ovšem dočasně a omezeně. Kdo chce prodávat podobný sortiment, neměl by organizovat nárazové ochutnávky, ale nabízet je trvale: ve vlastních prodejnách, v zařízeních typu shop in shop atd. Když na to přijde, pro vyzkoušení chutí, sepsání smlouvy a prodej kapslí by stačil malý kiosek, nic nákladného, což by umožnilo postavit ho "na každém rohu", třeba jako protipól Starbucks.

Nescafé však zřejmě, tak jako jiné globální kolosy, podobný razantní strategický krok nikdy neudělá. Zato může být inspirací pro firmy, které sice nedosahují velikosti těchto společností, ale na druhé straně jsou právě proto pružné a pohotové. Princip je poměrně jednoduchý: vyvolejte snadnou spotřebu, kterou pak můžete uspokojit jen vy. Dodávejte například zdarma zásobníky, do nichž se vejde jen váš formát papírových utěrek. Dejte slevu na nové auto za závazek, že bude servisované pouze u vás. Dodávejte levné počítače s placenými službami, objednávanými výhradně přes vaši firmu, a vydělávejte na provizích.


Zabývejte se chytrými službami

Především se však rozhodněte, zda jste - a to nejen v naposled uvedeném příkladu - dodavateli hardwaru, nebo softwaru. Pokud váháte, co je vlastně výhodnější, podívejte se na situaci v současném podnikání. Výrobci fyzických produktů se čím dál tím častěji stávají pouhými subdodavateli poskytovatelů služeb a jednodušší výrobky slouží těm sofistikovanějším. Trend je to naprosto zřetelný. Zabývat se tedy výrobou a prodejem "železa" není nejlepší způsob, jak v byznysu uspět. Vaše marketingová strategie by podle toho měla vypadat.  Poradíme vám s ní v programu PARTNER PLUS.

  Komentáře: Pronajímáte si nějaké zařízení, ke kterému odebíráte zboží?

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách