Z archivu newsletterů: Co zákazník skutečně nakupuje?

Z archivu newsletterů: Co zákazník skutečně nakupuje?(Co jste si v newsletteru mohli přečíst v roce 2006) "Když je to velká a úspěšná firma, tak ten marketing asi dělají správně!" S takovým názorem se asi setkáváte běžně a možná jste i jeho zastánci. Má totiž svoji logiku: může uspět firma, která dělá marketing špatně? Inu, nemůže. Ale může se stát, že kdysi úspěšná firma dnes dělá marketing špatně. Pokud je to velká a bohatá společnost, bude chvíli trvat, než svoje bohatství utratí, a to mohou být i roky. Na první pohled to tedy vypadá, že se nic neděje a že dokonce prosperuje. Firmy v problémech se totiž často chovají jako hvězdy ve vesmíru - expandují a expandují, až nakonec vybuchnou.

Jedním z takových špatných marketingových kroků, ze kterých bychom si neměli brát příklad, je klamná představa, co zákazník vlastně nakupuje. Ne vždy (a v poslední době spíše pravděpodobně) to není to, co prodáváte. Vy si myslíte, že zákazník nakupuje parkety, ale on nakupuje pokrytí podlahy. Můžete být přesvědčeni, že kupuje elektřinu, ale on ve skutečnosti potřebuje pohon strojů a osvětlení.

"Inovujte to, co zákazník skutečně nakupuje."


V čem tedy doopravdy podnikají?

Někde jdou ovšem rozdíly mnohem dále. Známá a často zmiňovaná společnost McDonald's toho může být příkladem. Co vlastně prodává tento řetězec? Karbanátek v housce a hranolky, které si můžete koupit kdekoliv ve stánku na rohu? Zřejmě ne, jinak by byl asi tak stejně úspěšný, jako nádražní bufety. Co tedy? Zákazníci se vesměs shodují, že jim jde o standard, atmosféru a pocity ( přečtěte si také příběh Ray Kroc: Muž, který nezaložil McDonald‘s)

Vzpomněl jsem si na to nad novými inzeráty této společnosti, které zdůrazňují kvalitu nového kuřecího pokrmu, samozřejmě z hlediska surovin a přípravy. Má však logiku inovovat a propagovat to, co zákazník vlastně nekupuje? Asi ne, jinak by tento řetězec nemusel před časem vyklízet pozice v Japonsku. V zemi s vyhlášenou kuchyní jistě nelze někoho nalákat jen na - z hlediska kulinářského - podprůměrný pokrm.

Věděli jste, že do pěti let od začátku podnikání skončí 77 % podnikatelů, kteří se spoléhají pouze na vlastní vědomosti, ale jen 7 % těch, kteří používají nějaké komplexní know-how? Rozdíl v úspěšnosti je tak zásadní, že je dobré se zajímat, v čem to vlastně je. V PARTNER PLUS takové know-how máme

.


Co můžete udělat pro svůj úspěch

Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: Inovujte to, co zákazník nakupuje

Velké firmy nejsou zárukou, že jejich přístup je správný. Pouze si mohou dovolit - a někdy i dlouhou dobu - dělat chyby. Menší firmy si to dovolit nemohou a proto by neměly bezhlavě opisovat to, co dělají velcí. Jednak to pro ně vůbec nemusí být vhodné (asi jako boty po starším sourozenci), jednak nemají žádnou záruku, že jde o správné postupy ( viz také e-book Tajemství Davidova praku).

Inovace jsou samozřejmě třeba a úspěšné podnikání se bez nich neobejde. Důležité však je rozhodnout, co inovovat. Obvyklá odpověď zní, že produkt. Jak jsme si ale ukázali na příkladu, produkt vůbec nemusí být tím podstatným. Situace je dnes obecně taková, že změnou produktu změníte přidanou hodnotu jen velmi málo. Kde jsou tedy ty správné šance? Samozřejmě v marketingu ( jak vám to ukážeme v programu PARTNER PLUS). Ten totiž působí jak na začátku procesu (tedy v oblasti spolupráce se zákazníky na vývoji a designu produktu), tak na jeho druhé straně (služby zákazníkům po celou dobu užívání produktu).

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách