Milionáři netouží po zahradě. A po čem tedy?

Z archivu newsletterů: Milionáři netouží po zahradě(Co jste si mohli přečíst v roce 2006 - z archivu newsletterů) Nedávno si na přednášce postěžovala jedna účastnice, že bohatí mají divný způsob přemýšlení. Na jedné straně se jí pochlubí luxusním domem za miliony a nádherným (a drahým) bazénem, na druhé straně jim připadá deset tisíc za návrh zahrady zbytečným vydáním. Na první pohled se to skutečně zdá být podivným a nepochopitelným skrblením a mnoho hlav v sále s pochopením přikyvovalo rozhořčené podnikatelce. Jenže je to jenom nedorozumění.

Bohatí jsou bohatými právě proto, že nekupují zbytečné věci. Kdyby kupovali i to, co považují za nepotřebné, zřejmě by o své peníze rychle přišli. Tak moment, řeknete si teď jistě, přece nám nechce namluvit, že pěkná zahrada kolem pěkného domu je zbytečná a nepotřebná? To samozřejmě tvrdit nechci, ale problém je v tom, že bohatý majitel domu nechce hezkou zahradu. Jeho potřeba se nazývá jinak a vypadá jinak ( přečtěte si o tom více v knize Intuitivní marketing ve 21. století).

"Dobrý obchodník nenabízí své produkty, ale řešení zákazníkových skutečných potřeb."


Po čem touží majitel domu?

Bohatý majitel domu, který se jím chlubí na potkání, si za své peníze nekoupil cihly, pokoje, nábytek či bazén, ale symbol bohatství, prestiž. Nemá dům, ale má něco, čím se může chlubit. Kdybyste za takovým člověkem přišli a nabízeli mu výhodné levné bydlení, nebude se s vámi bavit. On potřebuje drahý a luxusní dům.

Co to má společného se zahradou? Návrh zahrady je pro něj zbytečným vyhazováním peněz, protože on nechce zahradu, chce opět symbol a prestiž. Kdyby ho tedy podnikatelka přesvědčila, že jeho dům ztrácí na hodnotě neupravenou zahradou, že s luxusní zahradou ho bude ještě mnohem lépe reprezentovat a že všichni úspěšní boháči mají zahradu navrženou odborníkem, vsadím se, že by měla do deseti minut podepsanou objednávku v ruce ( o principu píšu také v článku Jak napsat účinnou nabídku).

Zdánlivě je to hra se slovy. Ale nedokážete-li pojmenovat zákazníkovu potřebu, neprodáte.

Víte, že... Mezi nejdůležitější příčiny podnikatelských neúspěchů patří nedostatek znalostí? Přesněji řečeno, jde o jejich podceňování. Praxe a zkušenosti jsou sice důležité, ale vývoj jde rychle kupředu.


Co můžete udělat pro svůj úspěch

Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: Dobrý obchodník nenabízí své produkty, ale řešení zákazníkových potřeb.

Nemyslím tím teď zrovna ona často nabízená "řešení na míru" z nichž se občas vyklube zase jen přesvědčování zákazníka, že stejně nic jiného lepšího není. Mám tím na mysli skutečné sondování, odhalování a pojmenování potřeb zákazníka. Obchodník, který se domnívá, že přesvědčí zákazníka hned při prvním setkání, obvykle neuspěje. Může mu totiž nabídnout jen standardní řešení, standardní produkt, protože nezná zákazníkovy potřeby a problémy.

Je tedy potřeba se v první řadě ptát a na základě informací připravit konkrétní nabídku, reagující na zákazníkovu potřebu. Znovu ale opakuji, že zákazníkova potřeba nerovná se váš produkt. Bohatý majitel domu nepotřebuje zahradu, ale prestiž. Továrna nepotřebuje elektřinu, ale pohon strojů. Vy nepotřebujete koberec, ale pokrýt vhodně podlahu. Najděte to, co zákazník opravdu chce.

 

Seznamte se s trojlístkem pro váš úspěch: