Je to přirozená reakce, mající zřejmě kořeny kdesi na úsvitu lidského rodu, kdy pravěký sběrač a lovec věděl, že má mnohem více šancí k přežití, najde-li bohatou úrodu nebo kraj plný zvěře.

Zdržovat se s párem scvrklých jablíček či honit osamoceného zajíce, to mohlo často znamenat prohru v neustálém boji o přežití. Proto bylo účelnější vynaložit energii - pokud jí bylo ještě dost - na nalezení skutečně hojného zdroje potravy.

Nabízejte zákazníkům hojnost

Mnohé z našich (a nejen nákupních) zvyklostí mají původ v těchto dobách a můžeme se stokrát ujišťovat, že rozumné je dělat něco jiného, přesto budeme znovu a znovu používat logiku našich dávných předků. Je zbytečné se tomu vzpírat a snažit se naše zákazníky převychovat. Mnohem užitečnější je vyhovět jejich pudům. Konec konců i to je logika pravěkého člověka - neplýtvat energií a jít cestou nejmenšího odporu ( instinktivnímu rozhodování je věnována jedna kapitola v e-booku Intuitivní marketing v prodejně).

Žádá-li tedy náš zákazník kolem sebe vidět hojnost, aby z této hojnosti mohl vybírat a aby mu nevadilo se u ní zdržet, dopřejme mu ji. Neplatí je jen o regálech obchodů. Uvedl jsem na začátku i internetové stránky. Povšimněte si, kolik firem ještě dává najevo, že je mají jen proto, že to patří k image. Výsledkem takového přístupu pak je, že jsou buď na informaci skoupé, nebo obsahují zprávy značně "prošlé" a poslední novinka je dva roky stará. Mnohé z těchto stránek naznačují, jak je firma dobrá, ale nedořeknou. Zůstane jen u obecného konstatování typu "pečeme skvělé rohlíky". Skvělost rohlíků se dá popsat spoustou zajímavých slov, receptů, fotografií nebo dokonce zvukového záznamu jedlíka. Zrovna tak ostatní výroby, ale i služby ( také v článku Co dát na web prodejny).

Kde jsou davy, tam je něco zajímavého

Podobně jsou na tom i vaše nabídky. Je-li váš zákazník vysloveně exaktním typem, který neslyší na nic jiného než na čísla v tabulce, klidně mu poskytněte na jednom listu shrnutí vaší nabídky, ale především musíte mít co shrnovat. Takoví lidé jsou totiž většinou vzácní a všichni ostatní chtějí - poslušní svého pudu - opět vybírat z hojnosti. Jak už jsem řekl u internetových stránek, nemusí jít vždy o množství produktů, daleko častěji je třeba nabídnout hojnost informací. Pokud je podáte ve strukturované podobě, nemusíte se bát jejich množství.

Připomenu při této příležitosti ještě jeden poznatek našeho předka: Kde je málo lidí, tam asi nic není. Tedy jsou to zřejmě jen ti paběrkující, kteří už nemohou dojít k lepšímu nalezišti. A kde není vůbec nikdo, tam jistě není nic zajímavého. Poloprázdné regály či informační zdroje tedy spouští řetězovou reakci: část zákazníků odchází a čím méně jich zůstává, tím rychleji zbývající mizí. Navíc nepřicházejí noví - jak se cítíte vy, když přijdete v době oběda do restaurace a ta je zcela prázdná?

Co můžete udělat, když chcete prodat víc

Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: Dobrý obchodník dává svým zákazníkům vše, po čem touží, a ještě něco navíc.

Dejte si dobrý pozor na heslo "To stačí!". Naopak - hledejte každý den, jak něco přidat. Pokud provozujete maloobchod, kontrolujte neustále regály a zaplňujte prázdná místa. Využijte prázdné zdi k propagaci. Vedle zboží poskytujte i spoustu informací. Pokud dodáváte podnikovým zákazníkům, dávejte jim konkrétní nabídky, vycházející z poznání jejich potřeb a přání, dokladujte je znalostí těchto faktorů, doplňte o obrazovou i audiovizuální část. Nechte za sebe mluvit "svědky" vaší dobré péče - vaše spokojené zákazníky. A všichni pak přeplňte své internetové stránky informace, ale tak, aby byly přehledné a srozumitelné ( ověřte si to všechno s pomocí samoobslužných interaktivních publikací).

Jakékoliv množství, ať už je to zboží nebo informace, musí mít svoji logiku, účel a musí být pro zákazníka "stravitelné" (tedy použitelné). Pak vaši hojnost ocení.