Jaký máte pocit, když v obchodě procházíte kolem poloprázdných regálů? Jakou reakci ve vás vyvolávají firemní internetové stránky v počtu dvou, přičemž ta té druhé najdete jen kontaktní údaje? Jaký dojem ve vás vyvolává nabídka na dvou listech papíru? Většina z vás jistě odpoví, že raději vybírá z hojnosti. Je to přirozená reakce, mající zřejmě kořeny kdesi na úsvitu lidského rodu, kdy pravěký sběrač a lovec věděl, že má mnohem více šancí k přežití, najde-li bohatou úrodu nebo kraj plný zvěře.

Zdržovat se s párem scvrklých jablíček či honit osamoceného zajíce, to mohlo často znamenat prohru v neustálém boji o přežití. Proto bylo účelnější vynaložit energii - pokud jí bylo ještě dost - na nalezení skutečně hojného zdroje potravy.

Nabízejte zákazníkům hojnost

Mnohé z našich (a nejen nákupních) zvyklostí mají původ v těchto dobách a můžeme se stokrát ujišťovat, že rozumné je dělat něco jiného, přesto budeme znovu a znovu používat logiku našich dávných předků. Je zbytečné se tomu vzpírat a snažit se naše zákazníky převychovat. Mnohem užitečnější je vyhovět jejich pudům. Konec konců i to je logika pravěkého člověka - neplýtvat energií a jít cestou nejmenšího odporu ( instinktivnímu rozhodování je věnována jedna kapitola v e-booku Intuitivní marketing v prodejně).

Žádá-li tedy náš zákazník kolem sebe vidět hojnost, aby z této hojnosti mohl vybírat a aby mu nevadilo se u ní zdržet, dopřejme mu ji. Neplatí je jen o regálech obchodů. Uvedl jsem na začátku i internetové stránky. Povšimněte si, kolik firem ještě dává najevo, že je mají jen proto, že to patří k image. Výsledkem takového přístupu pak je, že jsou buď na informaci skoupé, nebo obsahují zprávy značně "prošlé" a poslední novinka je dva roky stará. Mnohé z těchto stránek naznačují, jak je firma dobrá, ale nedořeknou. Zůstane jen u obecného konstatování typu "pečeme skvělé rohlíky". Skvělost rohlíků se dá popsat spoustou zajímavých slov, receptů, fotografií nebo dokonce zvukového záznamu jedlíka. Zrovna tak ostatní výroby, ale i služby ( také v článku Co dát na web prodejny).

Kde jsou davy, tam je něco zajímavého

Podobně jsou na tom i vaše nabídky. Je-li váš zákazník vysloveně exaktním typem, který neslyší na nic jiného než na čísla v tabulce, klidně mu poskytněte na jednom listu shrnutí vaší nabídky, ale především musíte mít co shrnovat. Takoví lidé jsou totiž většinou vzácní a všichni ostatní chtějí - poslušní svého pudu - opět vybírat z hojnosti. Jak už jsem řekl u internetových stránek, nemusí jít vždy o množství produktů, daleko častěji je třeba nabídnout hojnost informací. Pokud je podáte ve strukturované podobě, nemusíte se bát jejich množství.

Připomenu při této příležitosti ještě jeden poznatek našeho předka: Kde je málo lidí, tam asi nic není. Tedy jsou to zřejmě jen ti paběrkující, kteří už nemohou dojít k lepšímu nalezišti. A kde není vůbec nikdo, tam jistě není nic zajímavého. Poloprázdné regály či informační zdroje tedy spouští řetězovou reakci: část zákazníků odchází a čím méně jich zůstává, tím rychleji zbývající mizí. Navíc nepřicházejí noví - jak se cítíte vy, když přijdete v době oběda do restaurace a ta je zcela prázdná?

Co můžete udělat pro svůj úspěch

Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: Dobrý obchodník dává svým zákazníkům vše, po čem touží, a ještě něco navíc.

Dejte si dobrý pozor na heslo "To stačí!". Naopak - hledejte každý den, jak něco přidat. Pokud provozujete maloobchod, kontrolujte neustále regály a zaplňujte prázdná místa. Využijte prázdné zdi k propagaci. Vedle zboží poskytujte i spoustu informací. Pokud dodáváte podnikovým zákazníkům, dávejte jim konkrétní nabídky, vycházející z poznání jejich potřeb a přání, dokladujte je znalostí těchto faktorů, doplňte o obrazovou i audiovizuální část. Nechte za sebe mluvit "svědky" vaší dobré péče - vaše spokojené zákazníky. A všichni pak přeplňte své internetové stránky informace, ale tak, aby byly přehledné a srozumitelné ( ověřte si to všechno s pomocí samoobslužných interaktivních publikací).

Jakékoliv množství, ať už je to zboží nebo informace, musí mít svoji logiku, účel a musí být pro zákazníka "stravitelné" (tedy použitelné). Pak vaši hojnost ocení.

Udělejte si tedy seznam toho, co zákazníkům poskytujete, a naplánujte si jeho pravidelné zvyšování. Třeba každý týden jedno nové zboží, každý týden jedna novinka na internetu, každý týden jedna zajímavá zpráva pro zákazníka. Řiďte se heslem "Co jsme dali včera, dnes už nestačí!".

Seznamte se s trojlístkem úspěšných: