Tajemství úspěchu: Nadšení pracovníci přitahují zákazníky

 

V úterý jsem si dal první letošní zmrzlinu. Byla hořká a kyselá. Ne, nebylo to recepturou, ani si nestěžuji na její závadnost. Nepříjemnou příchuť způsobilo něco jiného. Slečna, která mi ji podala, se tvářila tak kysele, že mi přestalo chutnat. Často můžeme slyšet nářky podnikatelů na prodejní personál a z druhé strany pak na nízké výdělky. Obě strany jsou si samozřejmě jisty, že mají pravdu.

 
Motivovaní zaměstnanci přitahují zákazníky a zvyšují prodej
 
Zaměstnavatel považuje za logické, že nebude platit za špatnou práci, zaměstnanec pak argumentuje, že "pracuje jen do výše svého platu". Je to bludný kruh?

Praxe ukazuje, že začít musí zaměstnavatel. Možná je spokojen s rovnováhou, kdy za špatnou práci platí nízké odměny, ale neuvědomuje si, že je tu ve hře ještě jeden faktor, a to ten nejpodstatnější: zákazník. Intuitivní podnikatel musí sám hořet, pokud chce, aby hořeli jeho zaměstnanci a ti zapálili zákazníky.

"Nadšený pracovník přitahuje nadšené zákazníky"

Ať už fungujete v jakékoliv sféře, nemůžete si myslet, že vztahy mezi firmou a jejími zaměstnanci jsou interní záležitostí. Vždy se projeví navenek, buď negativně, nebo pozitivně. Podnik, který nemá pořádek ve vztazích uvnitř, nemůže mít dobré vztahy se zákazníky.


Co můžete udělat pro svůj úspěch:

Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: Nadšený pracovník přitahuje nadšené zákazníky

Každý, kdo přichází do styku se zákazníky, by měl hořet nadšením, měl by mít zálibu v jejich uspokojování a měl by se radovat z jejich spokojenosti. V dnešní přespříliš cynické a racionální době je to často považováno za naivitu, ba zastaralou zbytečnost ( ale přesto patří do 21. století, jak o tom píšu v knize Intuitivní marketing pro 21. století)

Můžeme se ovšem zeptat, co by tedy mělo nadchnout zákazníka tak, aby koupil. Cena? Dokáže někdo prodávat za poloviční ceny oproti konkurenci, aby přetáhl zákazníky na svoji stranu? Na dnešních vyrovnaných trzích určitě ne.
Kvalita? Dokáže někdo vyrábět dvakrát kvalitněji než ostatní? A měla by taková úroveň kvality (která by se jistě promítla do ceny) v praxi význam? Na dnešních vyrovnaných trzích určitě ne.
Technologická úroveň? Existují firmy, které technologicky unikly své konkurenci tak, že se s nimi nemůže srovnávat? Na dnešních vyrovnaných trzích určitě ne.

Kniha Zamrzlá produktivita od Miloše Tomana

Čím tedy chceme konkurovat, když faktory, které po léta zajišťovaly odlišení od konkurence, dnes přestávají fungovat? Odpověď zní: Lidským faktorem ( viz článek Nemotivujte prodavače penězi, ale vztahy).

Přijmeme-li tedy názor, že lidé jsou dnes tím nejdůležitějším konkurenčním faktorem, neměli bychom se usmívat nad tvrzením, že obchodník musí být zapálený. Kdo nehoří, nemůže přece podpalovat druhé. A co je dnes obchod? Z dvaceti procent racionální argumenty a z osmdesáti procent emoce.

Firmy (ale i jednotlivci - podnikatelé) by tedy neměli věnovat pozornost jen "technickým" prodejním dovednostem, ale také vnitřní motivaci. Prémie či provize je sice pěkná věc, ale každý člověk má i potřeby nehmotné povahy - zejména potřebu být chválen a uznáván - a tyto potřeby neodkládá při příchodu do práce do šatny, nenechává je v autě na parkovišti.

Výzkumníci v Německu před dvěma roky zjistili, že uspokojení z dobré práce dosahuje až intenzity sexuálního uspokojení. Proč bychom si ho tedy neměli dopřávat, proč bychom ho neměli dopřávat zaměstnancům? Zvláště když víme, že přináší výsledky v podobě uspokojených zákazníků.

Vedle kvality produktů a propagace pracujte také na kvalitě osobnosti lidí, kteří jednají se zákazníky. Od špičkových prodejců až po telefonistky a prodavače.


Co byste měli vědět o aktivním prodeji

 Aktivní prodej dokáže zvýšit tržby o 30 až 50 procent. Už jsem zažil i nárůst o 80 %, ale vydržel jen asi měsíc. Jsou k tomu potřeba aktivní prodavači a prodavačky, ale musí být také motivovaní. Jinak vaše dobré výsledky zase rychle klesnou k „normálu“, jak to bylo u uvedeném případě.

(2007)

Na první pohled je naprosto logické, že zákazníci půjdou raději tam, kde se na ně usmívají a jednají s nimi příjemně. Proč tedy máme plné prodejny prodavačů, kteří se mračí a vynikají neochotou? Řekl bych, že je to otázka priorit jejich zaměstnavatelů. Prý nemají čas. Intuitivní podnikatel si právě na to čas vždy udělá.. Protože ví, že vztahy se zákazníky jsou základem úspěchu.


Užitečné? Podělte se i se svými přáteli:

Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu