Podnikání bez prodeje nemá šanci

 

Na počátku 15. století byla Čína námořní i technologickou velmocí. Součástí loďstva, které se vydávalo do celého okolního světa, bylo 62 devítistěžňových "lodí pokladů", největších, jaké kdy byly ze dřeva postaveny. Číňané, na rozdíl od západních kolonialistů, chtěli po navštívených zemích jen dvě věci: Aby formálně uznaly jejich nadřazenost a aby s nimi obchodovaly.

 
Intuitivní marketing: Bez prodeje není a nemůže být podnikatel úspěšný
 
Pak ale nastal obrat o 180 stupňů. V roce 1525 vydal císař příkaz obří lodě zničit a jejich majitele zatknout. Zámořské plavby byly zakázány. Přístup cizích obchodníků omezen. Od tohoto rozhodnutí už Čína jen upadala. Historici se dodnes přou, co bylo příčinou této náhlé změny. Zdá se, že k ní mohl přispět i vetší příklon ke konfuciánskému učení. Konfucius totiž obchodníky pohrdal, ale ti byli díky dosavadní politice otevřenosti nejdůležitějším zdrojem bohatství a rozvoje země.

"Jedno je, alespoň v oblasti byznysu, jisté: Kdo neprodá, ten nepřežije."


Pohrdání obchodníky přineslo úpadek

Proč neměl Konfucius obchodníky rád? Zřejmě to nebylo kvůli povaze jejich práce, protože uznával, že je potřebná. Spíš mu tito podnikaví lidé narušovali ideu řádu, ve kterém má každý dědičně určené místo. Když se narodil jako rolník, měl zůstat rolníkem. Výjimkou bylo usilování o získání místa ve státní správě, což Konfucius považoval za nejčestnější zaměstnání. Obchodníci se však neustále snažili pozvednout výše a svým bohatstvím a vlivem zastiňovali i šlechtu. Filosof v nich tedy viděl rozvratníky systému, podněcující neklid spořádaných a poslušných občanů. Podobnost s myšlenkami "reálného socialismu" jistě nebude náhodná.

Ovšem i v dnešní době se běžně setkávám s názorem, že obchodníci jsou lidé otravní, s nízkou morálkou, a svět by si oddychl, kdyby z něj zmizeli nadobro. Zaměstnanci v oborech jako je účetnictví, IT, HR a další, zřejmě ani netuší, že jejich zaměstnavatel musí nejdříve prodat své produkty, aby pak bylo na jejich výplatu. Soudím podle toho, jak se o obchodu pohrdavě vyjadřují třeba na LinkedInu.

Na opačném pólu stojí Grant Cardone, muž, kterého časopis Forbes označil za jednoho z nejvlivnějších lidí v byznysu. Ten se domnívá, že prodejem se zabývá každý z nás. I když není přímo obchodníkem, prodává sám sebe zaměstnavateli, v partnerství a ve vztazích. Podle něj bychom tedy na tom byli obecně lépe, kdybychom se obchodními pravidly řídili ve všem, co děláme ( viz kniha Prodej, nebo prodají tobě)


Intuitivní marketing: Bez prodejních dovedností není prosperita

Jak to tedy s tím obchodem je? Jedná se o otravování lidí jedinci s nízkým morálním kreditem, nebo jsme všichni více či méně šikovní obchodníci?
Jedno je, alespoň v oblasti byznysu, jisté: Kdo neprodá, ten nepřežije. Přesto se tím ne každý řídí.

Nedávno jsem na Facebooku četl oznámení podnikatelky, že končí se svým byznysem. Bavilo ji péct a dělat cukrařinu, ale ne prodávat. Jenže zjistila, že bez komunikace se zákazníky se neobejde, a tak se raději vzdala.

Na druhou stranu, pokud máte buňky na prodej, nejste vázáni jen určitým produktem. Zvládnete prodávat jak dorty, tak obráběcí stroje. Ale i pokud jste zaměřeni na určitý výrobek nebo službu, musíte se umět prodat. Hodně se teď diskutuje například o problému takzvaných freelancerů, zvlášť pokud se věnují digitálnímu marketingu, tvorbě webů a podobným věcem. Protože nejsou moc obchodně zdatní, jdou cestou nejmenšího odporu a podbízejí se cenami. Škodí tím samozřejmě nejen sobě, ale i kolegům.

Každý, kdo i jen začal přemýšlet o podnikání, by si tedy měl položit otázku, jak na tom je s obchodními dovednostmi. Naštěstí se i prodej dá naučit. Musíte jen v sobě "objevit" zájem o zákazníky. Pro vyložené introverty to snad může znamenat problém, ale většina lidí se dokáže přizpůsobit. Nedívat se na zákazníka jako na obtížný hmyz nebo nepřítele je asi to nejdůležitější. Když změníte tento přístup (a není tak vzácný, jak by se mohlo zdát), jste na nejlepší cestě k úspěšnému prodeji.

Buďte v obraze. Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu!


Úspěšný obchodník překonává strach

Řekněme si upřímně, že většině podnikatelů či prodejců nebrání v úspěchu nedostatek konkrétních vědomostí, ale strach. A to dokonce ve vícero podobách: strach z neúspěchu, strach z odmítnutí, strach z ponížení, a dokonce i strach z úspěchu. Dnes je nechci rozebírat podrobněji, takže zmíním jen tu nejdůležitější zásadu: Neberte si to osobně!

Možná to bude rána pro vaše ego, ale na druhé straně vám toto zjištění pomůže, pokud se cítíte nejistí před zákazníky: Oni se o vás vůbec nezajímají. Jste jim lhostejní, myslí jen na své potřeby. Vůbec vás samozřejmě nechci nabádat, abyste zaujali stejný postoj k zákazníkům. Jen chci říci, že všechny ty myšlenky, co si asi o nás ten druhý pomyslí, jak rozebírá naše chování a nešikovnost, že ještě týden se baví vzpomínkami, jak jsme se ztrapnili… to všechno je jen naše fantazie. Nic takového se neděje. Pokud tomu nevěříte, podívejte se, jak se chováte v roli zákazníka vy a co vám táhne hlavou.


Klíčové dovednosti prodejců

Jaké jsou další klíčové dovednosti? Na prvním místě je to osobní zájem o zákazníka. Pokud vám v tom nebrání specifický obor podnikání, snažte se s ním setkat osobně. Už proto, že část vaší konkurence se tomu vyhýbá. Jak jsem upozornil, v obchodě není místo pro introvertní postoje. Jednání tváří v tvář nic nenahradí. E-maily i video jsou nutně smyslově omezené, a to je chyba.

Dál je to schopnost zajímat se o zákazníka a jeho potřeby. Těžko mu můžete poskytnout prvotřídní službu, když nevíte, co chce. Naučte se tedy nejdříve ptát, ne nabízet.

Za třetí pak nabídněte zákazníkovi řešení, vycházející z informací, která vám poskytl. A řekněte mu to. Častou chybou je spoléhat se, že on to přece ví. Možná ano, možná ne. Připomenutím nic nezkazíte.

A za čtvrté: Jděte proti proudu. Jestliže se většina vaší konkurence snaží prodej zautomatizovat a kontakt se zákazníkem omezit jen na webový formulář, vy to dělejte přesně opačně. Založte svůj úspěch na tom, že se s lidmi setkáváte.

Co z toho vyplývá: Zvláště k začínajícím podnikatelům je směřována líbivá výzva: Dělejte jen to, co vás baví. A protože je nemálo introvertů, které baví něco tvořit, ale ne prodávat, většina z nich brzy se zklamáním skončí. Každý by si měl uvědomit, co vy už jako rozumní podnikatelé víte, že bez prodeje to prostě nejde. A zvlášť bez aktivního prodeje, který je součástí IM+ Strategie úspěchu. Stáhněte si informační brožuru:
Stáhněte si brožuru IM+ Strategie úspěchu


Nezapomeňte si zaregistrovat odběr newsletterů:

Informace o nakládání s osobními daty zde