Čím zaujmout zákazníka, aby vám věnoval svůj čas

 

Na začátku obchodního jednání je výhodné nejít rovnou k věci, ale získat čas na "nezávaznou konverzaci". Proč? Určitě to není ztrácení drahocenného času, jak by se mohl někdo domnívat.

 
Čemu je zákazník vždy ochoten věnovat svůj vzácný čas

Intuitivní podnikatelé nejdřív mluví o zákazníkovi. Vědí, že se ten čas bohatě vyplatí.

 
I když se najdou zákazníci, kteří nemilují zbytečné řeči, je to jen zanedbatelná menšina. Někteří obchodníci však právě kvůli těmto "racionálním" typům raději nemluví o ničem jiném než o obchodě, ačkoliv většina jejich zákazníků taková není. Tím se samozřejmě připravují o užitečný nástroj, který by jim mohl být ku prospěchu. Co s tím?

Můj citát o úspěchu:
"Obchodník se už při prvním kroku do zákazníkovy kanceláře musí chovat jako špión."

V každém případě se nemusíte nezávazné konverzace bát. Pokud skutečně narazíte na zákazníka, který považuje svůj čas za příliš vzácný, než aby ho trávil řečmi o počasí, pravděpodobně vám to nejpozději po druhé větě řekne. Pak se mu tedy jednoduše přizpůsobíte a přejdete k nabídce.

Lepší ovšem je, když víte, s kým jednáte. K tomuto účelu slouží celá řada typologií, rozdělujících lidi podle některých znaků. Obvykle vám umožní poznat, co na daného partnera "zabírá". Možná to pro vás bude překvapením, ale i výše zmínění důležití pracovníci jsou ochotni svým časem rozmařile plýtvat, zvolíte-li správné téma a zapůsobíte-li na jejich ješitnost.

Zákazník je prostě tvor sobecký a myslí hlavně na sebe. Pokud dokážete zavést hovor na jeho potřeby a zájmy, bude s vámi ochotně mluvit dlouhý čas, i když předtím tvrdil, že žádný nemá. Možná ten den ještě obchod neuzavřete, ale příště už ano. Přizpůsobte tomu svůj prodej. Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.


Kdy je zákazník ochoten vám věnovat čas

V podstatě neexistuje člověk, který by nebyl ochoten věnovat něčemu čas. Samozřejmě to musí být téma, které ho zaujme. Vášnivého rybáře například nezajímá počasí jako takové, ale počasí s přihlédnutím k informaci, jestli budou brát ryby nebo ne. Hráče golfu zase jistě zaměstnává otázka, nebude-li mu v neděli pršet na green. A pecivál si přeje, aby víkend propršel a manželka ho nevláčela po horách ( více si na toto téma můžete přečíst v e-knize Intuitivní marketing prodává).


Jak aktivně prodávat, když zákazník nemá čas:

  • nesnažte se svůj rozhovor vmáčknout do 10 minut
  • raději se zákazníkem mluvte o jeho nedostatku času, získáte si jeho vděčnost
  • domluvte se s ním, že přijdete jindy


Inspirace pro vás:

Jak to všechno zjistit? Už při prvním kroku do zákazníkovy kanceláře se chovejte jako "špión" a všemi smysly získávejte informace, které mu mohou o partnerovi něco prozradit. Bohužel, mnozí obchodníci se právě v tuto chvíli zabývají řešením otázky, kdo by měl první podat ruku. Chcete zlepšit obchodní jednání? Poradím vám, jak na to:

 

Poraďte se se mnou

 
Využijte mých zkušeností, nasbíraných za 30 let praxe. První hodinu máte zdarma.

Informace o nakládání s osobními daty zde