Čemu je zákazník ochoten věnovat čas

Čemu je zákazník ochoten věnovat časMinule jsme si řekli, že je výhodné na začátku obchodního jednání nejít rovnou k věci, ale získat čas na "nezávaznou konverzaci". Určitě to není ztrácení drahocenného času, jak by se mohl někdo domnívat.
I když se najdou zákazníci, kteří nemilují zbytečné řeči, je to jen zanedbatelná menšina. Někteří obchodníci však právě kvůli těmto "racionálním" typům raději nemluví o ničem jiném než o obchodě, ačkoliv většina jejich zákazníků taková není. Tím se samozřejmě připravují o užitečný nástroj, který by jim mohl být ku prospěchu. Co s tím?

"Obchodník se už při prvním kroku do zákazníkovy kanceláře musí chovat jako špión."

V každém případě se nemusíte nezávazné konverzace bát. Pokud skutečně narazíte na zákazníka, který považuje svůj čas za příliš vzácný, než aby ho trávil řečmi o počasí, pravděpodobně vám to nejpozději po druhé větě řekne. Pak se mu tedy jednoduše přizpůsobíte a přejdete k nabídce.

Lepší ovšem je, když víte, s kým jednáte. K tomuto účelu slouží celá řada typologií, rozdělujících lidi podle některých znaků. Obvykle vám umožní poznat, co na daného partnera "zabírá". Možná to pro vás bude překvapením, ale i výše zmínění důležití pracovníci jsou ochotni svým časem rozmařile plýtvat, zvolíte-li správné téma a zapůsobíte-li na jejich ješitnost.

Víte, že... Třetina českých domácností se hádá o peníze? Nejčastěji proto, že muži nejsou schopni rodinu dostatečně zabezpečit, když je žena s dětmi doma na mateřské. Podle manželek se chovají nezodpovědně (uvádí to průzkum agentury Ipsos).


Kdy je zákazník ochoten vám věnovat čas

V podstatě neexistuje člověk, který by nebyl ochoten věnovat něčemu čas. Samozřejmě to musí být téma, které ho zaujme. Vášnivého rybáře například nezajímá počasí jako takové, ale počasí s přihlédnutím k informaci, jestli budou brát ryby nebo ne. Hráče golfu zase jistě zaměstnává otázka, nebude-li mu v neděli pršet na green. A pecivál si přeje, aby víkend propršel a manželka ho nevláčela po horách ( více si na toto téma můžete přečíst v e-knize Intuitivní marketing prodává).

Jak to všechno zjistit? Obchodník se už při prvním kroku do zákazníkovy kanceláře musí chovat jako špión a všemi smysly získávat informace, které mu mohou o partnerovi něco prozradit. Bohužel, mnozí obchodníci se právě v tuto chvíli zabývají řešením otázky, kdo by měl první podat ruku, jak se představit a kam se usadit. Nebudete-li mít tyto věci v krvi a zcela zautomatizované, takže vám nebudou zabírat pozornost, vaše schopnost oslovit zákazníka správným tématem bude omezena.

 

Seznamte se s trojlístkem úspěšných:

Využijte tyto užitečné nástroje: