Měl jsem na vysoké škole jednoho spolužáka, který tvrdil, že brát ze zkoušky jinou známku než jedničku je pod jeho úroveň. Skončil po prvním semestru. Ne proto, že by byl neschopný, ale protože si neuměl vyjasnit, co je jeho cílem. Mít nejlepší známky není totéž, co dostudovat a uplatnit se v oboru. Co to má společného s prodejem? Když jdete k zákazníkovi a upíráte oči před špičky bot, dá se uvažovat nanejvýš o příštím kroku. Pokud je zvednete, můžete přemýšlet, co vás čeká na konci cesty. Mít krátkodobé cíle je jistě v pořádku, ale jen tehdy, pokud jsou jednotlivými kroky vašeho dlouhodobého směřování.

Proč vlastně prodáváte? Většina lidí řekne, že pro peníze. Potřebují přece zaplatit nájemné nebo hypotéku, dát auto do servisu, koupit dětem oblečení a nový mobil… Jakkoliv to vypadá, že jde o cestu až do důchodu, ve skutečnosti jsou peníze jen malým cílem. Důležité přece je, jaký život si za ně zařídíte. A pochybuji, že byste si své žití představovali jako nekonečné návštěvy zákazníků.

Vždy jde hlavně o budoucnost

Ale i když se zaměříte jen na práci, zjistíte, že ani tam nejde pouze o dnešek. Krátkodobé cíle jsou navíc nebezpečné, protože vás svádějí k chování, jehož následkem je neúspěch. Jedná se zejména o dva postoje: Cíl vydělat stůj co stůj a cíl prodat za každou cenu.

Pokud vás nezajímá nic jiného, než výdělek, budete zákazníkovi nutit to, co je výhodné pro vás. Nejdražší produkt, baliček služeb, z nichž využije sotva polovinu. Nebo prodáte i s pomocí menšího či většího podvádění. Takové chování může mít za následek jediné: Uspějete jednou a víckrát ne. Navíc - protože nespokojení zákazníci si své zkušenosti nenechávají pro sebe - ztratíte i další potenciální příležitosti ( přečtěte si více v e-knize Intuitivní marketing prodává).

Když naopak zoufale chcete prodat, nabízíte nejnižší ceny a ve všem zákazníkovi vyhovíte, mohlo by se zdát, že je to pro něj výhodné. Jenže pak se zjistí, že nejste schopni dodržet termín, kvalitu nebo zajistit slíbený servis. A výsledek je stejný jako v předchozím případě.

Víte, že... Třetina českých domácností se hádá o peníze? Nejčastěji proto, že muži nejsou schopni rodinu dostatečně zabezpečit, když je žena s dětmi doma na mateřské. Podle manželek se chovají nezodpovědně (uvádí to průzkum agentury Ipsos).

V devadesátých letech vyhrál jeden podnikatel výběrové řízení na dodavatele pracovních oděvů pro velkou firmu. Nejnižší cenou, samozřejmě. Protože neměl moc peněz, přivezl první várku a čekal, až mu za dva měsíce proplatí fakturu. Pak nechal ušít další montérky, dovezl je a čekal, až mu zaplatí fakturu… Za půl roku neměli zaměstnanci firmy v čem chodit.

Jaký cíl má prodejce

Na co se tedy zaměřit, když ne na peníze nebo prodej? Vlastně už jsem na to odpověděl. Cílem je dlouhodobě spokojený zákazník. Ne tedy vaše uspokojení na úkor klienta, ani krátkodobý úspěch. Také obchodní vztah, na kterém vy nevyděláváte, vám spokojenost zákazníka na delší čas nezajistí. Je tedy potřeba dospět k poměru win - win, kdy obě strany mají, co chtějí ( viz také článek Jak napsat účinnou nabídku).

Tento postoj vám umožní na jedné straně naslouchat zákazníkovým přáním, ale na druhé straně je také usměrňovat podle reálných možností, abyste dosáhli optimálního výsledku. Znamená to být nejen prodejcem, ale také poradcem. Váš úspěch se dostaví, když budete usilovat o podnikatelský úspěch zákazníka.

Chytrý prodejce tedy pomáhá druhým k prosperitě. Získá v nich věrné zákazníky. Ti neúspěšní obchodníci se raději shánějí po tricích, které jim umožní jednou prodat a jít dál. Kam šlápnou, tam deset let tráva neroste, tam už se neodvažují vrátit. Posuďte sami, co je výhodnější, když statistika říká, že udržet si zákazníka je až desetkrát snazší, než získat nového.

Stáhněte si informace: