Jak se vypořádat s tím, že všichni zákazníci jsou sobci

 

"Ani se na to video nepodíval, stěžoval si obchodní zástupce. "A když jsem začal povídat, jakou máme tradici, zarazil mě a zeptal se, co on s tím. Je to vůbec možné?" Evidentně ano. Zákazníci jsou totiž sobci a nemyslí na nic jiného než na svůj prospěch. Pokud chcete být úspěšní v prodeji, naučte se s tím počítat a pracovat. Chcete-li prodat, nesmíte mluvit o sobě, ale o zákaznících.

 
Jak se vypořádat s tím, že všichni zákazníci jsou sobci

Budete mít u zákazníka zelenou nebo červenou?

 
Asi by se vám také nelíbilo, kdyby vám číšník v restauraci místo otázky, na co máte chuť, začal líčit úroveň hygieny v jejich kuchyni. Vy máte hlad, a to vás zajímá.

Můj citát o úspěchu:
"Ať si kdo chce co chce říká, osobní jednání nemá náhradu."


Video, které je zajímavé pro zákazníka

Video, které zákazník odmítl, znám. Je technicky dokonalé. Jenže má dvě zásadní chyby. Jednak na něm nejsou lidi. Pořád sledujete práci obráběcích strojů, ale je to jaksi neživé. Jako by v továrně nedělali lidé. Ale oni tam jsou. Za druhé, a to je ještě důležitější, jsou ty záběry z podniku, kde je obchodní zástupce zaměstnaný. "Odkud by asi měly být?" říkáte si možná. Přece od zákazníků.

Natočte své produkty tam, kde slouží. Pro potenciální zákazníky je to důkaz, že fungují. Že jsou s nimi uživatelé spokojení, což jistě rádi potvrdí do kamery. Můžete přece mít sebedokonalejší stroje, ale vyrábět na nich nesmysl, které nikdo nechce. Samozřejmě, nějaký ten záběr techniky použít můžete, ale to hlavní by se mělo odehrávat u zákazníků.


Reference

Bývá běžným zvykem uvádět reference jako seznam zákazníků. Ano, pokud máte někoho, kdo je všeobecně známý, nejlépe svými nároky na kvalitu, stačí ho uvést. Ale jinak to možného kupce nebude zajímat. Osvěžení přinesou vyjádření spokojených klientů, nejlépe se jménem a firmou. Jinak by to mohlo připomínat "děkovný dopis pana J. H., lékárníka v Kolíně", které se používaly v dřevních dobách reklamy. Ale je tu ještě jedna zajímavá možnost.

Často jsem používal reference tak, že jsem na zákazníkovy požadavky odpověděl: "Podobný problém jsme řešili ve firmě… (a následovalo jméno všeobecně známé společnosti). Byli přesvědčeni, že to nejde, ale pak nás napadlo, jak na to. A dneska jsou naprosto spokojeni." Aktivní prodej v praxi.


Oslovení zákazníka

V současnosti se písemné oslovení zákazníků bohužel příliš nepoužívá. Píšou se e-maily, přitom je to, budeme-li se striktně držet zákona, zakázané. Obchodníci často argumentují tím, že kdyby rozesílali tisíce nabídek poštou, tak je to zruinuje. Kdežto e-mailem to mají skoro zadarmo. Jenže problém není v tom, že poštovní služby neustále zdražují, ale že sázejí na plošné oslovení, místo aby se zabývali jen vybranými příjemci, u nichž je šance, že budou reagovat.

Takže v první řadě si ujasněte, kdo by mohl být vaším zákazníkem. Nebuďte jako lovec, který hodinu střílí do lesa v naději, že se mu přece jen do rány připlete nějaký zajíc. Soustřeďte své síly a neplýtvejte.

Za druhé, v oslovení nemluvte o sobě, ale o zákazníkovi. Ne "My jsme skvělí, proto se staňte naším zákazníkem", ale "Vy jste skvělí, a proto chceme být vaším dodavatelem." Cítíte ten rozdíl? ( Sáhněte si zdarma: Více se dočtete v e-booku Prodejte všechno!)

Základní principy vztahů se zákazníky popsal už Dale Carnegie. Ano, působit na lidi a dělat si přátele. Někteří obchodníci si dnes myslí, že v době technologií a umělé inteligence to neplatí. Ale člověk se nemění a jeho potřeba vztahů také ne. Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.


Jednání se zákazníkem

Ať si kdo chce co chce říká, a zvlášť po covidu, osobní jednání nemá náhradu. Při něm totiž využijeme všechny smysly a snad i takové, o nichž nemáme ani ponětí. Při online rozhovoru jde jen o zrak a sluch. Ale zeptejte se biologů, co všechno jsme o druhých lidech schopni zjistit také čichem, hmatem a snad i vnímáním elektromagnetického vlnění a dalších zdrojů.

Osobní setkání ovšem pokazíte, pokud zase začnete s "My jsme skvělí, proto se staňte naším zákazníkem". Obchodníci běžně na otázku "Tak co jste mi přinesl?" začnou chrlit informace o firmě. To by zákazníka mohlo zajímat, až se rozhodne podle produktu. Ale ne na samém začátku. Tam je potřeba projevit zájem o něj.

Nejlépe tak, že se ptáte. Ano, může to působit nezvykle, místo mluvení dávat otázky. Ale jednak máte jen jednu pusu, zato dvě uši, jednak se dozvíte zákazníkovy potřeby, místo abyste mu tlačili svůj produkt, který možná ani nepotřebuje.

Jednou jsme s kolegou marně naháněli bezpečnostního technika, se kterým jsme se měli setkat, ale on se nám viditelně vyhýbal. Nakonec jsme ho po celém dni dostihli na recepci, kde vyčítal pracovníkovi nákupu, že mu není schopen sehnat vhodného dodavatele na službu, kterou jsme také dělali. A tak jsme k nim přistoupili a za chvíli byla ruka v rukávě.

Ne vždy vás potká takové štěstí, proto se ptejte. Jednoduše vysvětlete zákazníkovi, že to děláte proto, abyste co nejlépe vyhověli jeho potřebám. Určitě vám to nebude mít za zlé.


Jak využít sobectví zákazníků ke svému prospěchu:

  • používejte reference a doporučení v nápadité formě
  • při oslovení nemluvte na prvním místě o sobě, ale o zákazníkovi
  • vždy se ptejte na jeho potřeby a hledejte jejich řešení, nevnucujte mu zboží


Inspirace pro vás:

Když je tedy zákazník sobec, jednoduše ho v tom nejen nechte, ale i utvrzujte. To vám totiž umožní získat jeho sympatie. A dobře naladěný zákazník je pak svolný uvažovat o vaší nabídce, možná i víc, než o nabídkách konkurence. Jakýkoliv obchodní vztah je totiž i vztahem osobním. Rád vám poradím, jak to udělat:

 

Poraďte se se mnou

 
Využijte mých zkušeností, nasbíraných za 30 let praxe. První hodinu máte zdarma.

Informace o nakládání s osobními daty zde