Jak využít chybu konkurence a udělat dobrý obchod

 

"Byla už tady vaše konkurence," řekl mi zákazník, když jsme se posadili ke stolu. "Hrozně vás pomlouvali. Tak jsem si říkal, co na vás asi je, že se vás tak bojí? Proto jsem vás pozval." Zakázku jsem získal. Konkurenční firma totiž udělala chybu. Pojďme se podívat, co bylo špatně a jak se podobným chybám vyhnout. Konkurence vás totiž může porazit vaší vlastní vinou.

 
Jak využít chybu konkurence a udělat dobrý obchod

S negativními lidmi nechce nikdo obchodovat, pozitivní přístup prodává lépe.

 
Prodejci mají často potřebu mluvit o konkurenčních firmách. Nebo na ně dojde u zákazníka řeč. Jenže to dělají špatně a mohou tak přijít o zakázku dřív, než ti druzí dali vůbec nějakou nabídku. Intuitivní prodejce ví, jak takové chyby nedělat.

"Zkušenosti mě opravňují k tvrzení, že konkurenci je potřeba chválit."


Nedávejte konkurenci prostor

Už samotnou skutečností, že konkurenci zmíníte nebo se o ní bavíte, jí poskytujete prostor v době, kdy by zákazník měl věnovat veškerou pozornost vám. Je to podobné, jako když obchodník pouští v prodejně rádio a zákazník ve frontě v něm slyší reklamu, že konkurence má dnes akci. Možná se sebere a půjde tam.

Takže pokud se zákazník nezmíní, vy o konkurenci nikdy jako první nemluvte, nesrovnávejte se s ní, a hlavně ji nepomlouvejte. Hned se dostaneme k tomu, proč něco takového nikdy nedělat. Jen ještě připomenu, že pokud chcete mermomocí uvést nějaké srovnání, můžete například říct: "Patříme spolu s XY a ZV ke třem nejvýznamnějším firmám v oboru." Nikoho nesnižujete, ale sebe povýšíte (ale musí to být pravda).

Můžete to vidět i v reklamě. Některé velké společnosti se vymezují vůči konkurenci. I když je to třeba nápadité a humorné, dávají přece jen kus svých draze placených billboardů nebo televizních reklam konkurenci. Myslíte si, že když si Burger King dělá legraci z McDonald's, že část lidí nedostane chuť na Big Mac? Samozřejmě, že ano. Nedávejte tedy prostor konkurenci. Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.


Nikdy konkurenci nepomlouvejte

Jak už jsem uvedl v úvodu, vaše horlení proti kvalitě konkurenční firmy by mohlo zákazníka vést naopak k tomu, aby se o ni začal zajímat. Zbytečně ji přece nepomlouváte, kdyby byla bezvýznamná, nestála by za řeč.

Je tu ale ještě jedna věc. Lidé mají obvykle ve zvyku bránit toho, kdo byl nehezky napaden. Zvlášť když u toho není. Takže se jejich sympatie obrátí ke konkurenci a odvrátí od vás. I kdyby ta druhá firma byla skutečně špatná, na vztahu k vám se to nijak pozitivně neprojeví.

Jednou jsem byl ve firmě, která chtěla nového dodavatele. Jednatelka se při řeči zmínila, že s dosavadním nejsou spokojeni. Když jsem se zeptal, kdo to je a proč ho už nechtějí, bylo vidět, že jí ta otázka není po chuti. Zřejmě čekala, že teď začnu ve stylu "To jste mohli čekat, když jste si vybrali takové…" Abych ji uklidnil, vysvětlil jsem, že se ptám, abychom nedělali stejné chyby. A když mi prozradila jméno firmy, dodal jsem: "Já je znám jako dobrého dodavatele. Na začátku jsme se od nich učili, teď jsme v něčem postoupil dál…"

Když se nad tím zamyslíte, najdete tam tři pozitivní faktory úspěšného obchodu. Dozvěděl jsem se, na co si máme dávat pozor. Tím, že jsem konkurenci pochválil, jsem vyloučil negativní směřování rozhovoru. Jednatelka jistě předchozí firmu přijímala a věděla, že se dopustila chyby. Takže jí to nikdo nemusel neomaleně připomínat. A navíc jsem se nenápadně pochlubil, když jsem v tomto kontextu uvedl, že už jsme o něco lepší ( přečtěte si také Jak zařídit, aby zákazníci vaše obchodní nabídky dychtivě četli)


Chvalte svoji konkurenci

Tyto zkušenosti mě opravňují k tvrzení, že konkurenci je potřeba chválit. Tedy když o ní začne mluvit zákazník. Jak jsem řekl, vy s tím nezačínejte a nepřipravujte se o pozornost. Ale pokud se vás zákazník zeptá, jak se díváte na konkurenční firmu, pějte na ni chválu. Lépe řečeno, věnujte ji jednu, dvě pochvalně věty a plynule přejděte k vašim přednostem. Třeba tak, jak jsem to udělal já: "Ano, jsou skvělí, ale myslím si, že zrovna v této věci jsme na tom lépe." A téma konkurence opusťte. Tak se dělá aktivní prodej.


Jak se vyrovnat s konkurencí a být úspěšný v prodeji

  • nemluvte o konkurenci, pokud s tím nepřijde sám zákazník
  • nikdy konkurenci nepomlouvejte a nemluvte o ní negativně, obrátí se to proti vám
  • použijte konkurenci jako odrazový můstek; pochvalte ji a přejděte ke svým přednostem


Přečtěte si k tématu:

E-book Prodejte všechno! od Miloše Tomana
Kniha Intuitivní marketing pro 21. století od Miloše Tomana
Prodejte všechno!
(e-book zdarma)
(kniha a e-book)


Inspirace pro vás:

Funguje to? Ze zkušenosti vím, že ano. Získal jsem několik zakázek právě proto, že nás konkurence pomlouvala a já ji ne. Zákazníci mi volali, protože se o nás dozvěděli od konkurenčního obchodníka, který nás chtěl honem očernit. A to je jen jedna oblast mých zkušeností.
Mohu se s vámi podělit o mnohem víc »

 

Poraďte se o tom se mnou

 
Využijte mých zkušeností, nasbíraných za 30 let praxe. První hodinu máte zdarma.
Více informací o konzultacích zde

Informace o nakládání s osobními daty zde