Co nebo kdo rozhoduje o úspěšném prodeji? Řeknu nejdříve, že to rozhodně není prodejce. Šokuje vás to? Ale jistě, jsme přece vychováni historkami, jako byla ta o otci spisovatele Oty Pavla, který prodal vysavač sedlákovi z vesnice, kde ještě neměli elektrický proud. Mnoha lidem, zabývajícím se obchodem, připadá takový člověk div ne jako hrdina. Do té doby, než položím otázku: Jaký je rozdíl mezi ním a prodejci, které jsme si zvykli nazývat „šmejdy“ a které obecně odsuzujeme?

„Nikdo neotřese trůnem vaší práce, ať jest velký nebo malý, pokud svoji práci budete konat v duchu služby člověku, v duchu služby veřejnosti,“ prohlásil Tomáš Baťa v projevu k mladým podnikatelům. Ale když se podíváte třeba na vzdělávání prodejců, zjistíte, že největší sháňka je po školeních jako „Obchodní vyjednávání“, „Prodejní manipulace“, „Vyjednávání o ceně“ a dalších. Nabídka tomu samozřejmě odpovídá ( viz také článek Jak napsat účinnou nabídku) .

Zákazníka musíme ulovit?

Současná představa o prodeji je tedy taková, že zkrátka musíte zákazníka na místě ulovit a komu se to podaří, ten vyhrává. Můžete se pak divit, že spousta firemních nákupčích se dnes brání osobním návštěvám obchodníků, jak to jen jde? Na škodu jich samotných, samozřejmě. Ale mám pro ně pochopení ( více v e-booku Intuitivní marketing prodává

Obchod totiž není ani nátlakem (ani hrou, jak říká název jednoho ze školení). Je službou. A to nejen zákazníkovi, kde to považuji za samozřejmé. Obchodník také slouží jako uši a oči většiny lidí ve firmě. Protože prodej není věcí jednoho člověka, ale celého podniku. Prodejce by se tedy neměl vydat k zákazníkovi, pokud:

• firma nemá produkt, který se alespoň v jednom podstatném parametru liší od konkurence (a na cenu bych nespoléhal)
• marketing firmy je jen reklamou, ne systémem, který spojuje všechny činnosti, až nakonec vyústí v uspokojení zákazníka
• firma dává přednost novým zákazníkům tam, kde může mít věrné zákazníky

Proč nerozhoduje vyjednávání o ceně

Jak jste si jistě všimli, základní požadavky vůbec nejsou v kompetenci obchodníka. Ale to je jedině správný přístup. Prodává firma jako celek. Co tedy skutečně rozhoduje?

Jednou jsem školil prodejce energetické společnosti. Shodou okolností nám večer, sotva jsem se vrátil z kurzu, přestala jít elektřina. Paní v call centru mi vyčítavým hlasem sdělila, že je to tento měsíc už podruhé. Opáčil jsem, že jde o jejich vedení, a dostalo se mi odpovědi, že „kdovíjak to je“. Montér přijel za hodinu, vylezl na sloup a ze tmy se vzápětí k zemi řinuly nepublikovatelné nadávky.

Víte, že... I když akce platí dodavatelé, proděláváte na nich, a to hned dvakrát? Jednak na snížené marži a tržbách za akční zboží, jednak proto, že zákazníci nekupují zboží mimo akce. Není to tedy zrovna nejlevnější způsob, jak přilákat zákazníky.

Neprodává tedy jen obchodník. Prodávají i další lidé z firmy, nejen ti, se kterými zákazník komunikuje. Další vymýšlejí nesmyslná pravidla, nadřazujícími normy nad spokojenost klientů, jiní nekvalitně vyrábějí, další se při zlepšování produktu řídí heslem „co by za ty peníze chtěli?“ a tak dále. Podnik, který není vnitřně v harmonii, vysílá stejné signály i navenek. Je to stejné, jako u našeho těla.

Úkol prodejce

A jaký je úkol prodejce? Má být tím, kdo obecný produkt (i když ve srovnání s konkurencí jedinečný), který firma nabízí, přizpůsobí potřebám konkrétního a individuálního zákazníka. Nepotřebuje umět manipulovat, hodiny vyjednávat o ceně, klást uzavřené nebo otevřené otázky. Musí naopak mít v sobě ducha firmy, ducha služby. Ten mu ukáže, jak prodat mnohem lépe, než naučené triky.

A pokud vás napadají myšlenky typu „Kam bychom došli, kdybychom pořád někomu sloužili,“ klidně si dál prodávejte jako dřív. Ale mějte na paměti, že můžete fungovat jen do té doby, než váš konkurent přijde s novým přístupem. Pak už se možná ani nestihnete změnit.

Stáhněte si informace: