Expert na věrnost zákazníků
Mýtus o přátelském obchodování aneb Jak to dělá profesionál
Ve francouzské podobě soutěže "Chcete být milionářem" prý publikum napovídá správně jen tomu, kdo si to podle něj zaslouží. U koho nejde o štěstí, ale opravdu něco ví. Podobně se chovají i vaši zákazníci, i když nejsou Francouzi. Je v B2B nejdůležitější mít se zákazníkem přátelské vztahy a pak jde všechno samo? Ne, objednávku vám většina zákazníků zadarmo nedá.
Intuitivní podnikatelé vědí, že nic není zadarmo. Svůj úspěch si musí odpracovat.
Zákazníci také nedostanou nic zadarmo. Proč by to tedy měli dopřávat druhým? Dobré vztahy jsou sice žádoucí, ale nejsou vším. Jak říká jedno rčení "Kamarádi buďme, dluhy si plaťme". V tomto případě jsme dlužni úsilí.
Můj citát o úspěchu:
"Profesionálem se člověk nestane tak, že se dobře cítí."
Dejte na první pohled vědět, co jste zač
Charakteristickým projevem dnešní doby a představy, že zákazníka můžeme utrhnout tak snadno, jako zralé jablko bimbající se ve výši našeho nosu, je přístup k oblečení. Čím dál tím častěji se setkávám s názory, že není důležité, jak obchodník vypadá, ale jak se v oděvu cítí. "Pak jsem uvolněný a jistě snáze získám zakázku". Není to náhodou sobecké? Já jsem uvolněný, já získám zakázku, já se cítím… A co zákazník? ( přečtěte si také Pozorně poslouchejte a prodáte mnohem víc)
V jednom biblickém podobenství pozval král na svatbu obyčejné lidi, protože těm původním hostům se nechtělo. Pak ale mezi nimi objevil jednoho, co si nevzal svatební šaty. Zavolal služebníky a nechal ho svázat a vyhodit ven. Něco takového totiž bylo považováno za velkou neúctu vůči hostiteli.
Podobně je to v prodeji i se vztahem k zákazníkovi. Přijde-li k němu obchodník v tričku a bermudách, dává tím najevo neúctu. A i kdyby to klient tak nevnímal, určitě nepřenese přes srdce, že ten člověk chce zakázku získat bez námahy. Jen s trochou ležérního přátelství, jako to dělají podvodníci. Aktivní prodej zkrátka vypadá jinak. Musíte se snažit.
Říká prodejce: „Dneska jsem potkal fůru zajímavých a přátelských lidí.“ A druhý na to: „Ano, také jsem dnes nic neprodal“. Když se budete snažit zalíbit a zavděčit všem, nakonec vás nikdo nebude brát vážně. Dobrý obchodník si váží sebe sama. Vytvořte si proto sebedůvěru. Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.
Zákazníci rádi obchodují s profesionály
Jak už jsem řekl, zákazníci mají rádi přátelské vztahy. Ale stejně tak rádi obchodují s profesionály. To není to samé. Profesionálem se člověk nestane tak, že se dobře cítí. A už vůbec ne tím, že s prominutím kašle na to, jak se cítí druhá strana. S představou, že samozřejmě jako on. Pokud tedy chcete působit jako profesionál (a být profesionálem), pak:
- oblékněte se o stupeň lépe, než očekáváte u zákazníka
- zjistěte si o zákazníkovi a firmě co nejvíce předem
- neprodávejte, ale ptejte se zákazníka, abyste zjistili, co skutečně potřebuje
- zapojte zákazníka do řešení a v nabídce se odvolávejte na jeho potřeby
- už v průběhu nabídky představte následnou komunikaci
Inspirace pro vás:
Zákazníci tedy častěji dají zakázku obchodníkovi, který si to podle nich zaslouží, ne tomu, kdo je sice přátelský, ale chce si ji utrhnout zadarmo. Takže pokud v tom nelitujete námahy, na druhou stranu vám to v prodeji a marketingu ušetří značné náklady.
Pokud vás zatím neuspokojují výsledky, poraďte se se mnou, jak to změnit »
Pokud vás zatím neuspokojují výsledky, poraďte se se mnou, jak to změnit »
Poraďte se o tom se mnou
Využijte mých zkušeností, nasbíraných za 30 let praxe. První hodinu máte zdarma.
