Jak překonat obavy z prodeje

Jak překonat obavy z prodejeBylo by zajímavé udělat průzkum, kolik obchodníků věří produktům, které prodávají. Bylo by jich více než 50%? Méně? V každém případě to není nijak vzácný jev. A když je zboží v pořádku, najde se něco jiného. Zkuste si ovšem prodat, když máte po ruce a především v hlavě tolik negativních argumentů a jedinou motivaci: Musím. Signály, které k zákazníkovi vysíláte všemi možnými kanály, mu jednoduše říkají, že si na vás má dát pozor. Za těchto podmínek vám ani nutnost není k ničemu platná. Dá se s tím něco dělat?

Ve větších firmách může tento rozpor vyřešit dialog. Ovšem jen do jisté míry. I empatickému a rozumnému šéfovi totiž někdy nezbývá, než prohlásit cenu nebo kvalitu produktu za fakt, který nijak neovlivní. Vzkazy z vyšších úrovní vedení, ať se obchodníci starají o prodej, jsou hloupé, kontraproduktivní, ale bohužel ne zrovna vzácnou realitou. Zvláště u lidí, kteří co tři roky změní zaměstnavatele.

"Jestliže je produkt i jeho cena v pořádku, pak zřejmě používáte špatné argumenty."

Pokud jde o samostatného podnikatele, má výhodu v tom, že je v jeho silách ovlivnit (téměř) vše, co mu na sebevědomí nepřidává. Podívejme se proto na několik typických situací a jejich možná řešení.


1. Nevěříte, že váš produkt je skutečně dobrý

Buď si sežeňte dostatek argumentů, že dobrý je, nebo to jednoduše vzdejte. Podnikatel, který pro svůj produkt stoprocentně nehoří a nepovažuje ho za nejlepší na světě, má jen velmi malou šanci na úspěch. Jak chcete někoho přesvědčit, aby si ho koupil, když mu sami nevěříte? Dobrý marketing může ledacos napravit, ale neudělá ze špatného výrobku nebo služby lepší.


2. Myslíte si, že je drahý

Oblíbený argument zní, že kdyby byl daný produkt levnější, lépe si se prodával. Vozy BMW nebo Audi nejsou zrovna laciné. Přesto se jich u nás v roce 2012 prodalo o nějakých 12% více. Cena je tedy důležitá jen v jednom jediném případě: Když není ve správném poměru k užitné hodnotě. Nepřemýšlejte proto o tom, jestli je váš produkt drahý. Ale ptejte se, zda má pro zákazníka hodnotu odpovídající ceně. Pokud ano, nestyďte se za ni. Mluvte hlavně o užitku ( více si můžete přečíst v knize Intuitivní marketing prodává).


3. Obáváte se, že ho zákazníci nechtějí

K čemu by bylo podnikat v něčem, co zákazníci odmítají? Pravděpodobně jde ale spíše o váš pocit, než o realitu. Jestliže je produkt i jeho cena v pořádku, pak zřejmě používáte špatné argumenty. Pamatujte si, že zákazník si nekupuje zboží, ale pocit z něj. Nechce od vás produkt, ale řešení své potřeby. A nezajímá ho značka, ale konkrétní záruky z ní vyplývající. To všechno je založeno na sebevědomí. Zvládnete-li bod 1. i bod 2., měli byste ho mít.


4. Nejste si jisti, jestli splníte sliby

"Když si objednáme deset kusů, jste schopni je dodat do týdne?" Pokud nevíte, neříkejte ano. Zákazník tu nejistotu ve vašem hlasu odhalí. Odpovězte "ne" nebo "ano, ale". Strach ze ztráty zakázky sice může být silný, ale riziko, že budete platit penále, nebo přijdete o dobrou pověst, je také pádným argumentem. Skutečnost je navíc taková, že v dalším rozhovoru se obvykle zjistí, že zákazník na týdnu netrvá. Jen to tak řekl.

žárovkaCo se děje v hlavě vašich zákazníků? Na co myslí a podle čeho se při nákupu rozhodují? To by chtěl jistě vědět každý podnikatel. Dal by za to hodně, aby mohl do jejich hlav nahlížet. A co když není zase tak těžké zjistit, jak zákazníci přemýšlejí? Dokonce si to můžete ověřit sami s pomocí jedné z mých samoobslužných interaktivních publikací. Podívejte se, jak ji získat


5. Bojíte se reakce zákazníků

Nevěříte-li příliš produktu, pak je logické, že se obáváte následné reakce kupců. Jenže když se jich zeptáte na spokojenost, můžete získat důležitou zpětnou vazbu. Buď se vyjádří pozitivně a tím zmenšíte svoji nedůvěru k tomu, co prodáváte, nebo budou mít připomínky a to jsou cenné náměty, jak produkt vylepšit. Přes všechny obavy se tedy zajímejte o názory a zkušenosti svých zákazníků ( viz také článek Prodává osobnost, ne vyjednávač o ceně).


Překonejte obavy z prodeje

Jestliže se přes to všechno bojíte předstoupit před zákazníka, problém zřejmě nebude ve vnějších faktorech, ale ve vás. Máte obavu z odmítnutí, které si představujete jako ponížení. To už je ovšem třeba řešit na úrovni osobnosti, nikoliv kvalitou a cenou.

  Komentáře: Jak to řešíte vy?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: