Obchodní jednání nezačínejte obchodem

Obchodní jednání nezačínejte obchodem"Tak co tu pro mě máte?" Pokud tato nebo podobná věta zazní hned na začátku vašeho jednání se zákazníkem, sotva dosednete na židli, troufám si tvrdit, že nebudete příliš úspěšní. Ačkoliv to na první pohled vypadá poněkud nezvykle, o tom, jak obchodní jednání skončí, ani zdaleka nerozhoduje jen dobrý produkt za rozumnou cenu.

Už způsob, jakým vás zákazník přijme, vám může ledacos napovědět. Neobtěžuje-li se zvednout od stolu a jen k vám (neochotně či ležérně) natáhne pravici, je to neklamné znamení, že na vás buď pohlíží jako na otravný hmyz, nebo si hned zpočátku buduje nad vámi převahu. V každém případě nic příjemného. Ani podávání ruky sice ve stoje, leč stále za pracovním stolem, není příliš vstřícné. Naopak od zákazníka, který vám vykročí vstříc a setká se s vámi někde v polovině cesty, můžete čekat jistou míru pozornosti a objektivity.

"Abyste mohli "nezávazné konverzace" beze zbytku využít, musíte být aktivní a pustit se do ní dříve, než vás zákazník vyzve k předložení nabídky."


Hned na začátku převezměte iniciativu

Obchodník obvykle ví, že první kroky jsou na zákazníkovi. Do jisté míry je to pravda, neboť on je jednak tím, kdo je v tuto chvíli společensky výše postaveným (vzpomeňte na heslo "Náš zákazník, náš pán"), jednak je tu doma. Takže například určuje, kam vás posadí, zda vám nabídne občerstvení a další organizační záležitosti. Pokud ho ale necháte vyslovit i onu "osudovou" větu zmíněnou v úvodu, je to špatně. Proč?

V některých kulturách je zvykem, že obchodnímu jednání musí předcházet dostatečně dlouhá společenská konverzace. "Jít hned na věc" by třeba Arabové nebo Číňané považovali za hulvátské jednání nevychovance, pokud ne rovnou za urážku. Ovšem i v našich podmínkách, i když to možná nevnímáme tak silně, má toto úvodní povídání svůj význam a není radno ho podceňovat ( čtěte i v článku Etiketa pro obchodníky: Small talk).

žárovka"Ze všech smutných slov jazyka či pera nejsmutnější jsou: Mohlo to být!" napsal básník John Greenleaf Whittier. Usilujte o to, aby to nebyla i vaše slova, až budete hodnotit svůj život. Dobré příležitosti se nenabízejí věčně a na každém rohu. Tato vám může změnit život, stačí po ní sáhnout.


Snazší obchodní jednání

V první řadě si tím připravíte přátelštější a uvolněnější atmosféru. "Nezávazná konverzace", jak ji nazývám, umožňuje vašemu partnerovi prozkoumat vás a lépe si na vás zvyknout. Kdyby to dělal až ve chvíli, kdy mu sdělujete závažné argumenty, bude jeho pozornost samozřejmě rozpolcená a zahlcená.Za druhé je každý člověk při setkání s někým neznámým - a co teprve s obchodníkem - ostražitý. Nechce mě nějak ošidit, nebude agresivní? Milý rozhovor "o ničem" tuto ostražitost otupí.
Za třetí máte skvělou příležitost vašeho partnera už na začátku naladit pozitivně - hned na začátku ho totiž můžete chválit a lichotit mu. To má samozřejmě vliv na další jednání.
A za čtvrté se o něm můžete ledacos dozvědět, což se vám zcela určitě bude v průběhu jednání hodit. Později už tuto možnost mít nebudete ( více informací najdete v e-knize Intuitivní marketing prodává).


Nezávazný rozhovor není povídání o ničem

Mohlo by se zdát, že nezávazný rozhovor nemá s obchodem nic společného. Ve skutečnosti i když zdánlivě o prodeji nemluvíte, přece jen obchodujete. Proto je důležité vědět, že následující faktory hrají důležitou roli. A že se tedy, pokud chcete být v jednání úspěšní, nedá mluvit o čemkoliv, co vás zrovna napadne.


Vyjádření uznání

Potřeba uznání je nejvýznamnější duševní potřebou u každého člověka. Vaším cíle by mělo být zapůsobit na ni ještě před začátkem skutečného obchodování, nebo alespoň v jeho průběhu. Dosáhnete tak přátelštější a vstřícnější atmosféry. Například se tím oslabí tvrdost cenového vyjednávání ( viz také článek Vyjednávání o ceně? Zbytečné!).
Uznání můžete vyjádřit například pochvalou firmy (psalo se třeba o jejích úspěších), schopností obchodního partnera (visí mu na zdi certifikát apod.), uznáním náročnosti jeho profese atd.
Dalším důležitým tématem jsou záliby. Uvidíte třeba na zdi obrázek s ulovenou štikou, golfový míček na stole, fotku veterána apod. a můžete se o ně zajímat, čím samozřejmě obchodnímu partnerovi zalichotíte.


Něco společného

Zákazníci rádi nakupují od lidí, kteří s nimi mají něco společného. Snažte se nějaký takový prvek najít. Je zde spousta příležitostí, od místa narození, přes vzdělání na stejné škole a ve stejném oboru, společné záliby, místa dovolené až po podobné názory (ale politiku a podobná témata raději vynechte).


Obchodní informace

Při nezávazném rozhovoru se můžete dozvědět zajímavé informace, které by vám obchodní partner při formálním jednání možná neřekl. Třeba že teď nakupuje u konkurence, ale není s ní spokojený a proč ne. Nebo se zmíní o tom, který faktor a parametr je pro něj nejdůležitější (a jen málokdy to bývá cena). Doporučuji tedy pozorně poslouchat a hned začít s takovými informacemi pracovat.

Abyste mohli "nezávazné konverzace" beze zbytku využít, musíte být aktivní a pustit se do ní dříve, než vás zákazník vyzve k předložení nabídky. Pak už je samozřejmě pozdě. Znamená to, že musíte mít "v rukávu" vhodná témata, která vám umožní být v řízení úvodu rozhovoru rychlejší než zákazník.

  Komentáře: Osvědčila se vám nezávazná konverzace?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: