Prodejce František Vomáčka 7

Obchodník František Vomáčka 7 Druhý den ráno se František opět vydal do nákupního oddělení. Svitlo mu totiž, že kolegové nákupčí jsou přece zákazníci a tak by měli vědět, co je zaujme a co ne.

"Podívej se, každý nákupčí chce mít hlavně klid," svěřil se mu upřímně vedoucí, člověk už téměř důchodového věku, oplývající mnoha zkušenostmi. "Nový dodavatel je nové riziko. Proto se raději, pokud nejsou problémy, držíme těch starých.


Prodejce je jako host na večírku

"Znamená to, že nabídky vůbec nečtete?" polekal se Vomáčka.
"To zrovna ne, ale většinu jich zahodíme po prvním odstavci. Je to jako s titulky v novinách - taky si vybereš jen to, co tě zajímá."
"Ale nabídka žádné nadpisy nemá. Nebo mám psát 'Věc: ta a ta…'?"
"Kdepak, obchodní nabídka není obsílka k soudu. To by byla nejlepší cesta, jak ji dostat do koše. Ne, tady rozhoduje první odstavec."
"No vždyť…," zamyslel se František. "Hned na začátek jsem dal všechno důležité - dokonce i tu medaili z veletrhu."

"O zákazníka se musíš ucházet jako o nevěstu. Takže mu říkej: Vy jste skvělí a my bychom rádi byli vaším dodavatelem."

Vedoucí si povzdychl. "Představ si," začal vysvětlovat, "že slavíš narozeniny. Pozval jsi na večírek své známé a příbuzné a oni ti přicházejí gratulovat a dávají ti dárky. Vtom se rozrazí dveře a nečekán nezván vpadne dovnitř cizí chlap, rozkročí se ve dveřích a spustí: 'Já jsem známý milionář Pepa Novák, nevím co s penězi, mám vilu o sto pokojích, v garáži deset luxusních auťáků a holky na mě jen letí!' Co bys s ním asi udělal?"
"Vykopl ho ze dveří," vyhrkl František bez přemýšlení.
"A proč?"
"To je snad jasné. Nesnáším takové chlubily. Nevím, proč bych se měl radovat, že neví co s penězi. A navíc jsem ho nepozval."


Chlubení nikoho nezajímá

"No vidíš," usmál se vedoucí. "Ale když zákazník dostane tvoji nabídku, kterou si neobjednal, začíná asi takto: 'Vážený zákazníku, naše firma je jednou z nejvýznamnějších dodavatelů, naše produkty jsou pravidelně oceňovány na veletrzích a v loňském roce jsme dosáhli obratu…'."
"Jak to víte?" začervenal se Vomáčka. "Přesně takhle jsem to napsal."
"Protože od začátečníka se to dá čekat."
"A co jsem teda měl dát na úvod?"
"Co dělají lidé na tvé oslavě? Chodí ti gratulovat, přejí ti všechno nejlepší a lichotí ti. Dělej to samé zákazníkům a můžeš si být jistý, že si nabídku alespoň přečtou."
"Lichotit? Váženě?"
"Nikdy jim neříkej: 'My jsme skvělí a proto se staňte naším zákazníkem.' To je přece nesmysl. Když ses ucházel o svoji ženu, oznámil jsi snad, že jí a nezbývá nic jiného, než si tě vzít, protože lepšího nenajde?"
"To by snad mohla říkat ona," zasnil se František.

žárovka"Ze všech smutných slov jazyka či pera nejsmutnější jsou: Mohlo to být!" napsal básník John Greenleaf Whittier. Usilujte o to, aby to nebyla i vaše slova, až budete hodnotit svůj život. Dobré příležitosti se nenabízejí věčně a na každém rohu. Tato vám může změnit život, stačí po ní sáhnout.


Zákazník jako nevěsta

"No právě. A se zákazníkem je to podobné. Také se o něj musíš ucházet jako o nevěstu. Takže mu říkej: 'Vy jste skvělí a my bychom rádi byli vaším dodavatelem.' Cítíš ten rozdíl?" ( Více informací najdete v e-knize Intuitivní marketing prodává).
"Samozřejmě cítím, jenže jak to napsat konkrétně? Nemohu přece říct, že je jednoduše nejlepší."
"Napiš třeba, že on je jeden z nejvýznamnějších podniků na trhu. Ale nejlíp uděláš, když se poohlédneš po informacích. O každém zákazníkovi se dá něco zjistit. Dneska máte internet a je vám hej! Dřív to bylo horší. Pěknou řádku prospektů sbíraly na veletrzích firmy, které nám chtěly něco dodávat, ne jen zákazníci."
"Dobrá, to máme úvod. Ale co dál?"

K dalšímu pokračování se dnes už ale nedostali. Volala ředitelova sekretářka a sháněla se po šéfovi nákupu. Prý má jít hned k řediteli kvůli tomu průšvihu s dodávkami hadic.
"Vidíš?" mrkl na Vomáčku. "To je tak, když sáhneš vedle. Nakupování je holt pořádně velké riziko!"


Inspirace pro prodejce

Začátek nabídky rozhoduje o tom, jestli ji zákazník přečte celou. Na slovam o tom, jak je vaše firma skvělá, zareaguje asi takto: "A co je mi do toho? Mě zajímají moje problémy, ne vaše úspěchy." Pokud tedy chcete, aby nabídka zaujala, musíte nejdříve mluvit o zákazníkovi.

  Komentáře: Jak chválíte v nabídkách zákazníky?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: