Prodejce František Vomáčka 8 - Když zákazník není na řadě

 

František, poučen pohledem z druhé strany, strávil několik dní pilováním nabídky. Hodila se mu i informace, kterou objevil kdesi na internetu. Měření oční kamerou prý odhalila, že čtenář se nejdříve podívá na oslovení, pak očima prolétne první odstavec a skončí u podpisu. Na těch několika prvních slovech a větách tedy nesmírně záleží!

 
Obchodník František Vomáčka oslovuje zákazníka: Když zákazník není na řadě
 
Zjistil si proto jména svých zákazníků a dal je do oslovení. Hned dalšími slovy pak zákazníkům zalichotil. Pořád si ale nemohl vzpomenout na tu hlavní zásadu, o které mluvil vedoucí nákupu. Co to jen říkal?

"Když jste napsal, že pokud mě nabídka zaujala, mám zavolat, tak proč voláte vy?"

Ještě o půlnoci seděl u kuchyňského stolu, hlavu v dlaních. Tam ho zastihla rozespalá manželka. "Když ses o mě ucházel, to jsi neseděl celou noc v kuchyni," pravila vyčítavě. Vomáčka vyskočil, objal ji a začal s ní v úzkém prostoru tančit třasáka.
"To je ono," volal. "Ucházet se musím!" Žena odtušila, že se zřejmě zbláznil a práskla dveřmi ložnice. Ale František si už psal na papír: "Vy jste skvělí a my bychom rádi byli vaším dodavatelem."


Zásada intuitivního marketingu: Prodejce je jako ženich

Druhý den přesně podle této zásady sestavil text prvního odstavce, na konec opět připsal výzvu ke kontaktování telefonem a těšil se, jak tentokrát uspěje. Bohužel, nezavolal ani jeden zákazník.

"Co jsem zase udělal špatně?" lámal si hlavu. Zoufalství se měnilo ve vztek. Nakonec popadl jakousi příručku pro obchodníky, ve které marně hledal odpověď, a mrštil jí do koše na odpadky. Samozřejmě se netrefil. Skončila v troskách květináče, kterému pomohla na zem.
Neochotně se zvedl a protože nenašel nic vhodnějšího, začal rozsypanou hlínu shrnovat knihou. V tom mu padl zrak na nějaký graf, barevně svítící z pomačkané stránky. Otřel hlínu a prohlédl si ho. "Podíl na ovlivnění zákazníka," zněl nadpis. Legenda pod obrázkem pak upozorňovala, že text má jen jedenáctiprocentní podíl, hlas dosahuje třiceti osmi procent a setkání tváří v tvář se na ovlivnění podílí 55%.
"Jen kdybych věděl, jak se k tomu 'tváří v tvář' dostat!" zařval František ( řekne vám to e-kniha Intuitivní marketing prodává).

Nakonec vzal ale knihu na milost a vrátil ji na stůl. Chvíli nad ní seděl a hypnotizoval ji jako hada. Pak ho kdovíproč napadlo přesvědčit se, jestli ta čísla dávají dohromady sto procent. Kupodivu mu čtyři přebývala a potvrdila to i kalkulačka. "Ještě ke všemu tam mají chybu," bručel.

Najednou se zarazil. "Stoprocentní je to přece dohromady. Tedy ani ne jen dopis, ani ne jen telefon, ale ani ne jen osobní jednání. Všechno je to v jednom!"

E-book Intuitivní marketing prodává od Miloše Tomana

Se šťastnými náhodami jako by se ten den roztrhl pytel. Sotva se totiž František Vomáčka pustil do přemýšlení o vztazích mezi částmi a celkem, ozval se telefon. Ne, nebyl to zákazník. Z pokladny volali, jestli se ráčí dostavit vyzvednout si výplatu, nebo ji snad mají převést na charitativní účely. Nešťastný obchodník koktal do telefonu, že se vlastně zapomněl zeptat, kdy je termín výplaty, a že tedy vůbec nevěděl…
"Kdo chce, ten si to zjistí," pravila přísně pokladní. "Huba by vám neupadla, kdybyste mi zavolal a zeptal se!"

"Huba by mi neupadla," šeptal si František. Po chvíli se probral a položil sluchátko, v němž se ozýval oznamovací tón. "Huba by mi neupadla!" vykřikl a vztyčil se za svým psacím stolem. To je ono, musí zákazníkům zavolat sám! ( viz také článek Jak na rande se zákazníkem).

Pak si ale vzpomněl, že když se o to pokoušel minule, dopadl jako sedlák u Chlumce. Jakže mu to ten zákazník řekl? "Když jste napsal, že pokud mě nabídka zaujala, mám zavolat, tak proč voláte vy?" Ano, tak nějak to bylo. Zřejmě je to tedy zapotřebí napsat úplně jinak. Ale jak?

Vy jste ten, kdo potřebuje obchod. Proto musíte pro jeho uzavření udělat co nejvíce. Intuitivní prodejce ví že aktivita je na něm. Ideální by bylo, kdyby veškerá námaha zákazníka spočívala v podepsání smlouvy. Realita je bohužel trochu jiná, ale přesto je potřeba převzít většinu práce na sebe.


Užitečné? Podělte se i se svými přáteli:

Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu