Prodejce František Vomáčka 9

Obchodník František Vomáčka 9 František chápal, že dopis není možné ukončit nějakým tím "Pokud vás naše nabídka oslovila, zatelefonujte nám…". Jak už to říkal Dale Carnegie ve slavné knížce "Jak získávat přátele a působit na lidi," kterou si zoufalý obchodník také koupil a přečetl, lidé nic kupovat nechtějí, protože kdyby chtěli, už by ho oslovili. To on chce prodat.

"Takže veškerá aktivita musí pocházet ode mě," usoudil František Vomáčka logicky. "Od zákazníka se mohu nadít tak akorát aktivního odmítání."
Jenže může do dopisu napsat, že to bude on, kdo zavolá? Dovedl si představit, jak zákazník nabádá sekretářku, aby v žádném případě tohle číslo nebrala a když, tak dotyčného zapřela, že má vážnou exotickou chorobu, jejíž léčení si vyžádá nejméně dva roky.

"Když končil den, měl ve svém poznámkovém bloku poznačeno pět zákazníků, s nimiž si dojednal osobní schůzku, a pět termínů."


Avizovat telefonát nebo ne?

Jenže když to neudělá, nemůže čekat žádné ohlasy. Když nenapíše konkrétně, který den zavolá, je to, jako by neřekl nic. Jak z toho ven?

Z přemýšlení ho vyrušil telefon. Číslo patřilo kamarádovi Honzovi. Určitě chce vědět, kdy se František zastaví v jejich oblíbené hospodě. Několikrát už mu volání vymáčkl, protože na sedění u piva neměl čas. Dnes však cítil, že by bylo užitečné se přátelům svěřit se svým problémem a případně i obdržet nějakou radu.
"Ty také ten telefon vezmeš, jen když potřebuješ," vyčetl mu žertem kamarád.
"To víš," bránil se František. "Asi jako každý."

Domluvili se na večer, František položil mobil na stůl a znovu se sklonil nad papíry. "Jim se to mluví," mumlal si pro sebe. "Nemusí řešit takové problémy jako já. A vždyť je to stejně pravda, každý bere telefony, když něco potřebuje a poslouchá, když chce slyšet. Nejsem žádná výjimka."

Najednou měl pocit, že cosi přehlédl. Před chvílí bylo vyřčeno něco důležitého! Ale co? Vždyť s Honzou mluvili jen o obyčejných věcech. Pak si uvědomil, že tím důležitým momentem byl rozhovor o braní telefonu. Nepřemýšlel snad před chvílí o tom samém, jenže u zákazníků?
Stejně jako nedávno zvolal i tentokrát "Heuréka!", na rozdíl od Archiméda však opět neběhal nahý po chodbě, aby se pochlubil se svým objevem. I když měl pro něj stejně zásadní význam, jako ten, co starověký učenec našel ve vaně. Vždyť je to jasné jako facka: koho ze zákazníků nabídka zaujme, ten bude netrpělivě čekat na Františkovo zavolání, koho ne, ten by se stejně tak jako tak vymluvil. Jestliže tedy do dopisu napíše, že zavolá ve středu příští týden, nijak si tím neuškodí. Ti, co se nechají zapřít, by ho odmítli tak jako tak. A naopak, kdo bude mít zájem, na rozhovor se připraví ( doporučuji i článek Kiss).


Kdo chce, ten se s prodejcem sejde

Znovu tedy sedl k počítači a znovu napsal nabídku, nyní s dovětkem, že za několik dní zavolá, aby poskytl další informace. Pak netrpělivě očekával den "T", jak ho nazval podle telefonátů, které ho čekaly. Hned první zákazník ho příkře odmítl, což Františkovi poněkud snížilo sebevědomí, ale napodruhé už to bylo lepší. Když končil den, měl ve svém poznámkovém bloku poznačeno pět zákazníků, s nimiž si dojednal osobní schůzku, a pět termínů.

Posezení u piva se díky tomu poněkud protáhlo, protože František musel úspěch náležitě oslavit. A tak se manželce svěřil až na druhý den, když jí předtím cestou z práce koupil kytici.
"A v čem tam půjdeš?" zazněla praktická otázka, když u večeře líčil, jak konečně stane zákazníkům tváří v tvář.
"V čem bych šel? To přece není důležité."
"Chceš říci, že za svými váženými zákazníky půjdeš v riflích a tričku?"
"Vždyť jsou to většinou strojaři…"
"Ale ty jsi obchodník! Musíš trochu vypadat. Zítra půjdeš koupit nějaký oblek. Ten jediný, který máš, je ti už od svatby hodně malý."

žárovkaCo se děje v hlavě vašich zákazníků? Na co myslí a podle čeho se při nákupu rozhodují? To by chtěl jistě vědět každý podnikatel. A co když není zase tak těžké zjistit, jak zákazníci přemýšlejí? Dokonce si to můžete ověřit sami s pomocí jedné z mých samoobslužných příruček. Získejte ji!

A tak se nazítří vydal do konfekce. Na to, aby si oblek nechal ušít, František samozřejmě neměl.
Když se ho starší prodavač zeptal na přání, vyjevil mu svou představu univerzálního společenského oděvu, schopného posloužit jak na obchodních jednáních, tak na plesech, svatbách, případně i pohřbech.
"A na co to potřebujete hlavně?" zeptal se muž poněkud rozpačitě.
"Hlavně na navštěvování zákazníků."
"Pak bych tedy určitě nedoporučoval tmavý oblek," odpověděl prodavač. "Spíše něco světlejšího, možná i sako jiné barvy než kalhoty."
František se zarazil. Určitě se mu nechtělo pořizovat si místo jednoho obleku tři a mínil, že když už nemůže jít k zákazníkům normálně oblečený, pak čím slavnostnější, tím lépe. Prohlásil tedy, že si koupi musí ještě rozmyslet a vrátil se domů s prázdnou.


Inspirace pro prodejce

Dříve se učilo, že obchod je jakýsi souboj, ve kterém platí "kdo s koho". Že je potřeba zákazníka zaskočit a dostat se k němu třeba i lstí. V moderní době už to tak nefunguje. Je tedy lepší dát mu dopředu vědět. Pokud nechce, nekoupil by stejně, i kdybyste ho zavolali neočekávaně. Takto má alespoň možnost si to rozmyslet.

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.