Co má společného prodejce a křišťálová koule?

Co všechno musí umět dobrý obchodník? Určitě ne jen povídat o produktu. Především by měl být dobrým psychologem, umět odhadnout myšlenky a potřeby svého obchodního partnera a reagovat na ně. Tedy být odborníkem na lidské myšlení a chování. Jak jsem zjistil, existují profese, které jsou na tom skoro stejně. Dokonce jsem na internetu našel třináct zásad, které (až na jednu) dokonale popisují požadavky na skvělého prodejce. Kupodivu se netýkají obchodníků, ale jasnovidců a kartářek.

Co má společného prodejce a křišťálová koule?

"Cold reading je proces, který vykovává člověk za účelem přesvědčit druhou osobu, že zná všechny její problémy a ví o ní úplně všechno, aniž by se kdy potkali (Hyman, 1977)," píše se v článku Forerův efekt: proč jsme ochotni zaplatit podvodníkům? A autor přidává 13 bodů, které zmíněný Hyman uvedl:

Musíte být sebevědomý a přesvědčivý

Musíte umět spojovat informace, které jste získal se všeobecnými znalostmi

Nesmíte být moc náročný a nápadný

Musíte docílit aktivní spolupráce

Používejte očekávané triky, jako je čtení z dlaně, křišťálová koule nebo tarotové karty

Předem se naučte několik obecných frází

Všímejte si detailů a reakcí

Pro získání informací používejte metodu "rybaření" - většinu frází pokládejte jako otázky, postupně konkretizujte apod.

Nechte klienta mluvit a poslouchejte jej

Nebojte se dramatizovat

Navoďte dojem, že víte víc, než říkáte

Nebojte se klientovi zalichotit

Říkejte klientovi jen to, co chce slyšet

Co z toho vyplývá: Co říkáte? Kromě čtení z křišťálové koule je to pěkný popis dovedností schopného obchodníka. Což jistě neznamená, že co prodejce, to podvodník. Ukazuje to, že všechno se dá použít i zneužít. Intuitivní prodejci toho rozhodně využívají ve prospěch zákazníků. A to všechno patří do aktivního prodeje v rámci IM+ Strategie úspěchu. Stáhněte si informační brožuru: