Recept na obchodní úspěch: Prodávejte jako o život

Prodávejte jako o životKdyž nejde o život, jde o … však víte. Ale cožpak v prodeji či podnikání nejde o život? Samozřejmě že ano, přinejmenším o ten váš. Častěji pak také o život partnera či partnerky, dětí i dalších lidí. Jde o jeho kvalitu. Zdá se vám to málo, protože jste měli na mysli bytí a nebytí? Žije takový bezdomovec pod mostem, nebo jenom přežívá? Chcete být celý život chudí? Je zajímavé, že mnozí lidé mi na to odpovídají: "Víš, že peníze nejsou všechno." Jinými slovy: "Ano, chci být chudý." Netouží zbohatnout a žít důstojně, ale najít nějaké zdůvodnění, proč zůstat tak, jak jsou. Přece jen je tu nějaké svědomí a rodině je potřeba vysvětlit, že zase nepojedeme na dovolenou.

Člověk, který naopak chce být bohatý, mezi nimi určitě není oblíbený. Co kdyby se mu to podařilo a všechny pracně vybudované argumenty, proč je lepší zůstat v chudobě, se tím pádem zřítily k zemi? A tak nastává soustředěná propagandistická palba. "K čemu ti ty peníze budou, když nebudeš mít čas si je užívat?" Jako by si oni bez peněz náramně užívali. "Věnuj se raději dětem." Jistě vám poděkují, že celé dětství poslouchaly hádky o peníze, a už se těší, jak vypadnou z domova a budou mít konečně svoje.

"Každý prodejce sedí, obrazně řečeno, na ramenech svých zákazníků."

Takže to neposlouchejte a prodávejte jako o život. Kdo se ponoří do práce, ten nemá čas na hlouposti. Snad se zdá, že se z vás tím pádem stane jakýsi prodejní stroj, bez emocí a lásky k lidem. Vůbec ne. Intuitivní marketing je přece založen na vztazích. Prodej v jeho pojetí tedy není jakýmsi jednorázovým aktem - tady máte zboží, děkuji za peníze a sbohem! Jde o dlouhodobý vztah ( přečtěte si e-knihu Intuitivní marketing prodává a budete mít jasno).


Jak na obchodní úspěch

Proč je to výhodné? Zkuste po každé sklizni pokácet jabloň a zasadit novou, jestli získáte větší (nebo vůbec nějakou) úrodu. To není hloupý příklad. Opakované nákupy vám šetří nejenom peníze na získávání nových zákazníků, ale také čas. Věrného klienta nemusíte přesvědčovat o kvalitách svého zboží i vašich. Existují dokonce produkty, které prodáte jednou, a když o ně pečujete podobně jako o ty jabloně, nesou ovoce dlouhá léta ( čtěte také v článku Co udělat pro to, aby vás zákazníci doporučovali).

Máte-li tedy na výběr, co prodávat, dejte přednost věcem, které jsou podpořeny zejména dlouhodobými vztahy - v ideálním případě na celý život. Nebo ten vztah objevte u svých produktů. Třeba taková auta se sice stejnému zákazníkovi neprodávají každý den, ale co servis, koupě doplňků nebo doporučení jiným zákazníkům? Jak se říká, když se chce, tak to jde.

žárovkaCo se děje v hlavě vašich zákazníků? Na co myslí a podle čeho se při nákupu rozhodují? To by chtěl jistě vědět každý podnikatel. Dal by za to hodně, aby mohl do jejich hlav nahlížet. A co když není zase tak těžké zjistit, jak zákazníci přemýšlejí? Dokonce si to můžete ověřit sami s pomocí jedné z mých samoobslužných interaktivních publikací. Podívejte se, jak ji získat


Aktivní vztahy

Vztah je buď aktivní, nebo není. Co cítíte ke strýčkovi, kterého jste viděli jednou v životě? A co k partnerovi nebo partnerce, s nimiž se potkáváte každý den? Nemálo obchodníků mi ale říká: "Zákazníci aktivitu nemají rádi. Obtěžuje je to. Nejraději jsou, když o vás ani nevědí." Mají pravdu, oni opravdu svým neustálým brebentěním "Kupte si, kupte si, akce!" zákazníky otravují. Ale nikdo neodmítne informace, které mu přinesou peníze. Většinu lidí dokonce velmi potěší, že jste si našli čas i jen poslechnout si jejich problémy.

V těchto vztazích tedy excelují prodejci, kteří něco vědí, nemají jen úzce omezené znalosti. Mohou tak pomáhat zákazníkům rozvíjet jejich byznys a pečovat o ně. "Proč bych měl něco dělat za druhé?" diví se však mnozí obchodníci. "To je jejich věc!" Můžeme si to ukázat na jedné anekdotě:

Dva muži se vsadili, že jeden druhému vyleze na záda a ten s ním po fasádě vyšplhá na Empire State Building. Když jsou někde ve 40. patře, uklouzne tomu dole noha a málem se zřítí. Nakonec přece jen vyleze až nahoru, shodí kamaráda z ramen a zafuní: "Vyhrál jsem!" Druhý muž pokrčí rameny: "Vyhrál. Ale v tom čtyřicátém patře to vypadalo, že vyhraju já."

Každý prodejce sedí, obrazně řečeno, na ramenech svých zákazníků. Jestliže se oni zřítí, spadne s nimi. Je proto ve vašem nejvlastnějším zájmu, abyste jim cestě vzhůru pomáhali nahoru ( to je důležitá hlavně v B2B vztazích). Jistě při tom zjistíte, že se váš život změní k lepšímu. Nejen penězi, ale také dobrým pocitem z práce.

Závěr je tedy velmi jednoduchý: Bude se vám dařit dobře, pokud se bude dobře dařit vašim zákazníkům. Musíte tedy pro to udělat všechno, co je ve vašich silách.

  Komentáře: Považují zákazníci aktivitu za otravování?

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách