Spolehlivý návod, jak oslovit zákazníka

Spolehlivý návod, jak oslovit zákazníkaDokonalé návody sice neexistují, ale mohu vám ukázat alespoň jeden docela účinný. Je určený pro nabídku zejména zákazníkům v B2B segmentu, tedy podnikovým klientům. Možná vám bude připadat trochu zdlouhavý, nebo dokonce nemoderní, ale kdo říká, že nejrychlejší a nejpohodlnější cesta vás nejjistěji dovede k cíli? Naopak, když si chceme ušetřit práci, většinou jen marníme čas, abychom se pak vrátili k sice pomalejším, zato však osvědčeným postupům. Toto je jeden z nich.

Vlna aktivního telemarketingu, která se vzedmula spolu s krizí, rychle opadává. Oslovování telefonem se totiž ukázalo jako hodně neúčinné. Proč? Stačí se podívat na internet. Najdete tam nejméně desítku webů, které přinášejí přehledy telefonních čísel a u nich hodnocení: otravují, obtěžují, nějací obchodníci… Hodně lidí dnes ani volání z neznámých čísel nebere, nebo si jde zjistit, co jsou zač. K tomu připočítejme ještě podvodníky, kteří jsou schopni rozhovor po telefonu interpretovat tak, že jste s nimi uzavřeli smlouvu. Nedivte se tedy, že nabídka po telefonu není zrovna v módě ( viz také článek Obchodník František Vomáčka 5).

"Jen tak přijít k zákazníkovi nemůžete."

Bez ohledu na to všechno má telefon ještě jedno velké mínus, které je samo o sobě velkým hendikepem. Nikdy totiž nevíte, jestli zavoláte ve vhodnou dobu. Ve většině případů je to přesně naopak.


Jak oslovit zákazníka

Dobrá, budeme tedy posílat e-maily. Ale ani to nefunguje. Oslovovat takto nové zákazníky bez jejich předchozího souhlasu, je spamování. ČOI za něj může udělit mastné pokuty. Ale především se tím už zkraje odepíšete u zákazníka jako nedůvěryhodní otravové. Většina má totiž spam spojený s napodobeninami značkových hodinek a prostředky na lepší erekci. To jistě není vhodná společnost pro seriózního podnikatele či obchodníka.

Jen tak přijít k zákazníkovi také nemůžete. Když se mu tímto způsobem vnutíte, dáváte mu najevo, že vás jeho pracovní program a diář nezajímá. Teď jste tedy vy, tak ať se vám věnuje! Jenže pořád platí, že "Náš zákazník, náš pán". Pán se jistě nemusí přizpůsobovat někomu jinému.


Papírové oslovení

Takže nám z toho zcela logicky vyplývá, že je potřeba začít možná zastaralým, ale přece jen dovoleným a fungujícím "papírovým" oslovením. Nejdříve tedy zašlete vyhlédnutému zákazníkovi nabídkový dopis nebo reklamní prostředek. Měl by na prvním místě obsahovat ne vaší nabídku, ale popis zákazníkovy potřeby. Teprve pak můžete uvést, jak tuto potřebu dokážete naplnit.

Místo klasického dopisu můžete použít i nápaditou reklamu nebo 3D zásilky ( více se dozvíte v knize Intuitivní marketing pro 21. století). Ale i zde by schéma mělo být stejné: "Vy máte potřebu (problém) - my máme řešení".

Nespoléhejte se na spontánní odezvu, ta bývá většinou malá. Proto do nabídky rovnou napište, že zatelefonujete. Tím adresáta současně přimějete, aby - pokud má alespoň nějaký zájem - si ujasnil, co by po vás mohl chtít.

Telefon ovšem neslouží k získání objednávky. Alespoň ve většině případů to tak je. Tato fáze je vyhrazena pro sjednání osobní schůzky. Samozřejmě, že vám všichni nepřikývnou. To by ale neudělali ani tehdy, kdybyste chtěli zakázku uzavřít hned po telefonu.

Schůzka se zákazníkem zase není určena k tomu, co mnozí obchodníci dělají, tedy k vytahování katalogů, vzorků, a nabízení. Vaším cílem je získat informace. Co nejvíc informací. Vhodnými otázkami a pozorným posloucháním se můžete dobrat cenných údajů. Nejen třeba, kdo je zákazníkovým dodavatelem teď, ale i co dělá špatně. Není to cenný podklad pro vaši nabídku? Kdekterý neúspěšný obchodník pak říká: "Jo, kdybych tohle věděl, tak jsem mu to nabídl jinak." Ale kdo mu bránil se zeptat?

Nemusíte jen sedět v kanceláři. Pokud je vhodná návštěva v provozu nebo rozhovory s dalšími lidmi, požádejte o ně. Čím víc toho budete vidět, tím lépe pro vás. Čím více lidí vám řekne své požadavky a připomínky, tím také lépe pro vás. Někdy takto získáte zakázku jen proto, že víte něco, o čem konkurence nemá ani ponětí. Ne že by to bylo tajné, ale nenapadne ji zeptat se ( viz také článek Dobrý obchodník je jako lékař).

Následná nabídka by měla reagovat na všechno, co jste zjistili. Citujte v ní potřeby zákazníka i názory lidí, se kterými jste se setkali. Takto udělaná nabídka připadá čtenáři jako dům plný známých lidí.

žárovkaCo se děje v hlavě vašich zákazníků? Na co myslí a podle čeho se při nákupu rozhodují? To by chtěl jistě vědět každý podnikatel. A co když není zase tak těžké zjistit, jak zákazníci přemýšlejí? Dokonce si to můžete ověřit sami s pomocí jedné z mých samoobslužných příruček. Získejte ji!


A co vyjednávání o ceně?

Nebojte se cenových vyjednávání. Když uděláte nabídku skutečně dobře, tak ho přinejmenším otupíte. Navíc můžete použít ještě jeden zajímavý postup. K tvrdému vyjednávání se obvykle uchylují lidé, kteří si chtějí získat uznání. Dejte jim tedy takové uznání dříve, než se dostanete k ceně. Mírnými lichotkami, nebo rozhovorem o tom, co je zajímá. Když má zákazník dejme tomu na stěně fotografii, na níž drží velkou štiku, je jasné, o čem rád mluví. Vy moc mluvit nemusíte, stačí se zeptat a pak obdivně poslouchat.

Když zakázku protentokrát nezískáte, snažte se zůstat v kontaktu. Nabídněte bezplatné informace, newsletter, konzultace. Možná časem prorazíte. Některé firmy dělají výběrová řízení co dva roky a to není zase tak dlouhá doba ( přečtěte si v e-knize Intuitivní marketing prodává).

Pokud naopak uspějete, neusněte na vavřínech. Nastává čas pozorné a intenzivní komunikace. Doba na začátku smluvního vztahu je obvykle nejkritičtější, a pokud se zákazníkovi dostatečně nevěnujete, může vás radost z dobrého obchodu rychle přejít.

A rada na závěr: Nezapomeňte se svých zákazníků občas zeptat, jak jsou s vámi spokojeni.

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.