John Vanhara, kterého možná znáte jako investora z televizního pořadu "Den D", nebo jako Čecha, jemuž se podařilo uspět v Americe, se netají s tím, že se zákazníky nerad jedná osobně. Vytvořil proto systémy umožňující obejít se bez setkávání. Problémem mnohých podnikatelů je, že mají ze styku s klienty podobný pocit, ale převezmou jen to, co už existuje. Tak se nedá uspět. Buď je nutné se zbavit ostychu a nechuti k osobním jednáním, nebo nastavit své internetové prodejny a ostatní nástroje tak, aby inteligentně a objevně nahrazovaly rozhovor tváří v tvář.

Pokud ovšem tu možnost máte a osobní jednání je ve vašem oboru běžné, rozhodně toho využijte. Jestli jste si pozorně přečetli kapitolu věnovanou smyslům, tak víte proč. Tváří v tvář obchodnímu partnerovi totiž můžete zapůsobit daleko účinněji, než po telefonu, e-mailem nebo prostřednictvím internetové prodejny.
Můžu vám posloužit vlastní zkušeností. Ze zákazníků, které jsem navštívil osobně, jsem některé získal a některé ne. Ale z těch, s nimiž jsem se nesetkal, jsem nezískal ani jednoho.

Osobní jednání je nejlepší

Co je důležité, při osobním setkání můžete vést dialog. A buďte si jisti, že právě ten je nejlepším způsobem komunikace. Co by za to internetoví prodejci dali, kdyby si mohli takto se zákazníkem poklábosit. Proč?

Prodej je něco jako návštěva u lékaře. Přijdete, řeknete, co vás bolí, doktor se ještě chvíli vyptává nebo vás prohlédne, pak předepíše prášky. Představte si, že byste natrefili na nějakého podivína, který by se na nic neptal, ani by nic nezkoumal a na zlomenou nohu vám předepsal tabletky proti průjmu. Popadl by vás vztek? Samozřejmě. Mysleli byste si, že to dělá kvůli svým kšeftům? Zaručeně. Ale proč se tedy právě takto chovají zástupy podnikatelů a obchodníků?

Ale ano, dělají to právě tak. Vrazí k zákazníkovi a už tahají z tašky prospekty, katalogy a nabídky a chválí svoje zboží. Ještě ani neví, co klienta "bolí" a už mají lék: Náš produkt! Divíte se, že neuspějí? ( čtěte také v e-knize Intuitivní marketing prodává).

Proto je dialog tak důležitý. Obchodní rozhovor totiž neslouží k tomu, abyste prodali svoje zboží, jak to bohužel tvrdí mnohé příručky o prodeji. Kdepak. Má za úkol zjistit zákazníkovy potřeby a pak je naplnit. Můžete jistě namítnout, že to nakonec vyjde nastejno. Když prodáváte čudlíky s modrým proužkem, bude řešením potřeb stejně čudlík s modrým proužkem. Je to docela možné. Ale může to být také jinak.

Víte, že... Třetina českých domácností se hádá o peníze? Nejčastěji proto, že muži nejsou schopni rodinu dostatečně zabezpečit, když je žena s dětmi doma na mateřské. Podle manželek se chovají nezodpovědně (uvádí to průzkum agentury Ipsos).

Jak využít osobní jednání

Jednejte se zákazníkem osobně a použijte pak pro úspěšné uzavření obchodu toto schema:

• při osobním jednání zjistěte, jaké jsou zákazníkovy skutečné potřeby
• popište tyto potřeby v nabídce a odkazujte se na to, co zákazník řekl
• námitkám a tvrdým vyjednáváním o ceně předejděte tím, že při osobní návštěvě zákazníkovi naplníte jeho potřebu uznání

Nastavte si podnikání