Zjistěte, na co myslí vaši zákazníci, a prodáte mnohem víc

 

Před časem se mě jeden podnikatel zeptal, kde dělá chybu. Zaujala ho myšlenka Michaela Gerbera, že úspěšnou firmu je možno vytvořit tak, že vlastně vyloučíte nepředvídatelný lidský faktor. Snažil se tedy vytvořit podnik, který by fungoval s kýmkoliv, bez závislosti na vlastnostech a schopnostech konkrétních lidí. Dokonce téměř okopíroval konkurenci. Každý by chtěl vědět, na co zákazník myslí. Ale není to tak obtížné. Stačí se o něj skutečně zajímat.

 
Na co myslí váš zákazník a proč byste to měli vědět

V intuitivním marketingu se nejen zajímáme, na co zákazník myslí, ale zajímáme se o to upřímně.

 
"Mám stejné zboží za stejné ceny, prodávám je za stejných podmínek, ale nejsem tak úspěšný jako oni," stěžoval si.

Protože se o obchodní případy staral sám, zeptal jsem se ho, s jakou myšlenkou přichází ke svým zákazníkům.

"Samozřejmě s tou, že chci uspět, " odpověděl.
"To je pochopitelné," řekl jsem na to. "Kdo nechce uspět, neuspěje. Ale čeho konkrétně chcete dosáhnout?"
"Neznám nikoho, kdo by svůj podnikatelský úspěch nepočítal v penězích," ohradil se podnikatel, jako by čekal, že ho od tohoto cíle budu zrazovat.
"Nijak vám v tom nechci odporovat," ujistil jsem ho. "Ale je jedno, jak ty peníze získáte? Můžete je třeba ukrást? Můžete zákazníka podvést?"

Podnikatel se málem urazil a horlivě mě ujišťoval, že u něj tedy rozhodně nic takového nepřichází v úvahu.

Můj citát o úspěchu:
"Na cestě k zákazníkovi musíte myslet na to samé, na co myslí on."


Na co myslí zákazník

"Nechci tím říci, že nepoužíváte nepoctivé postupy," uklidňoval jsem ho. Jen jsem vám ukázal, že stejně jako v jiných oborech jsou činy a postupy, které zakazuje zákon, ale také pouze více čí méně etické a dokonce jen nežádoucí v očích našich partnerů."
"Znamená to, že nepoužívám správný cíl?" uklidnil se podnikatel.
"Nejde o cíl, jde o to, že na cestě k zákazníkovi musíte myslet na to samé, na co myslí on."
"Tedy na dobrý obchod? Víte... jak se říká, že dobrý obchod je ten, kdy jsou obě strany spokojeny?"
"Ne tak docela," zklamal jsem ho. "Dale Carnegie říká, že zákazník od nás ve skutečnosti od nás nich koupit nechce. Kdyby chtěl, už by si to koupil. Zákazník tedy zpočátku na nějaký obchod nemyslí. Víte, na co myslí?"
"Já mám často pocit, že na to, jak se mě zbavit," zabručel.
"A je to docela možné," řekl jsem. "Zákazník je tvor sobecký a myslí jen na svoji potřeby a problémy. Každého, kdo mu nepřináší jejich řešení, považuje za člověka, který ho pouze připravuje o čas."

"Mám tedy myslet na zákazníkovy potřeby a problémy? Vždyť je často neznám?"
"Stačí, když budete myslet na to, že chcete svému zákazníkovi prospět."
"A co peníze?"
"Dávají vám snad peníze zákazníci, jimž jste nic nedal a ničím neprospěl? Vždy vám budou platit ti, kterým jste naplnil potřeby a vyřešil problémy. Budete-li tedy myslet na to, jak zákazníkovi prospět, o své peníze nepřijdete, ba právě naopak."

Na co myslí zákazník? Na sebe a na své zájmy. Neznám zákazníka, který by si lámal hlavu, jak obchodníkovi co nejvíc vyhovět. Pokud chcete být v prodeji úspěšní, nezbývá vám, než to pochopit a zařídit se podle toho. Sobectví zákazníka vám navíc dává do rukou silné nástroje. Využijte je. Jak? Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.


Co můžete udělat pro svůj úspěch:

Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: Myslete ne na to, komu můžete prodat, ale komu můžete prospět ( viz také článek Dobrý obchodník je jako lékař).

Bude-li vedle sebe deset stejných firem se stejnými produkty, stejnou kvalitou a stejnými cenami, může je odlišit jen přístup k zákazníkovi. Možná vaše konkurence přemýšlí, komu by mohla prodat. Poznáte to podle agresivní reklamní kampaně, nevybíravých obchodních postupů, ale i podle záliby v přepychových fasádách (myšleno doslova i obrazně). Pak zvítězíte tím, že budete myslet jinak - ne v první řadě na svůj zisk, ale na naplnění zákazníkových potřeb. O svůj zisk v žádném případě nepřijdete. Spokojený či dokonce velmi spokojený zákazník je jistě ochoten platit více, než ten, kdo má pocit, že uvízl v pasti lákadel a slibů.


Jak aktivně prodávat se znalostí myšlení zákazníka:

  • počítejte s tím, že zákazník myslí v první řadě na sebe
  • zapůsobte tedy na jeho potřebu uznání
  • použijte nejdřív emoce a až pak argumenty


Inspirace pro vás:

Pokud ještě nemyslíte jako intuitivní podnikatel, změňte své myšlení, abyste byli úspěšnější. Zajímejte se o potřeby svých zákazníků, snažte se pochopit jejich myšlení, myslete chvíli jako oni. Váš prodej se zvýší a náklady naopak sníží.
Věříte, že toho dokážete dosáhnout? »

 

Poraďte se o tom se mnou

 
Využijte mých zkušeností, nasbíraných za 30 let praxe. První hodinu máte zdarma.

Informace o nakládání s osobními daty zde