I vaši zákazníci se srovnávají s jinými. A vy toho můžete využít. Probuďte v nich závist k těm, kteří jsou na tom lépe. Před válkou žili v Praze dva obchodníci, konkurenti. Oba měli prodejnu potravin a soupeřili spolu ve všem. Když si jeden objednal nejnovější zboží, musel ho mít i druhý. Když si jeden koupil novou váhu, druhý se sháněl po stejném dodavateli.
Úspěšní prodejci hned nepodávají, ale chovají se jako lékaři. Nejdříve zjistí, kde je problém, a pak navrhnou řešení. Nejdříve si toho všimli personalisté. Vrtalo jim hlavou, proč si často na pracovní pozice nevybírají ty nejkvalifikovanější uchazeče, ale lidi, kteří mají třeba i průměrné vzdělání nebo znalosti. Co je tím záhadným faktorem, důležitějším než odborné předpoklady?
Je-li mnoho kohoutů na jedno smetišti, všichni mají hlad. Podívejte se na postup, jak se vzdálit své konkurenci a zajistit si tak dobré příjmy při nízkých nákladech. Určitě ten obrázek také znáte, protože se s ním můžete setkat skoro v každém městě: Na náměstí čtyři až šest prodejen textilu, všechny podobné, se skoro stejným sortimentem. Trochu kabátů, trochu sukní a kalhot, nějaké…
Toto zjištění vás možná šokuje: O zákazníky vás nepřipravuje konkurence, připravujete se o ně hlavně sami. Začněte to tedy dělat jinak, ať si je udržíte. „Tak mi konkurence přebrala zákazníky. Nasadili nižší cenu a bylo hotovo. Oni mají na to, aby si zaplatili drahou reklamu, já ne. Mohou si dovolit házet letáky do schránek, já ne. Každý den mají deset akcí, já ne. Tak asi zavřu a půjdu na pracák…
Zákazník je jako housle. Když si ho dobře naladíte, nebude chtít tvrdě vyjednávat. Podívejme se, jak na to. Na podzim se vždy po prázdninovém útlumu roztrhne pytel se semináři pro obchodníky. Obvykle se stereotypním obsahem, v němž se nejčastěji objevuje slovo "vyjednávat": Jak vyjednávat o ceně, jak vyjednávat, když zákazník nic nechce, jak vyjednávat, když něco naopak chce…
Při prodeji potřebujete vědět, co zákazníka skutečně zajímá. Pak už je to hračka. V závěrečné scéně filmu Vlk z Wall Street podává Jordan Belfort na semináři lidem pero a vyzývá je, aby mu ho prodali. Ti drmolí něco o tom, jak je to pero krásné a jak si s ním může zapisovat myšlenky. Bezúspěšně. Než vám prozradím, jak bych to udělal já, zastavte se, nečtěte příští odstavec…
Nemůžete prodat, pokud zákazníka nevyzvete k vystavení objednávky. Když už jste mu řekli všechno podstatné, není nač čekat. Nesmělý prodejce v mnohém připomíná nešikovného mladíka, který má první rande. Ten jde vedle dívky a hlavou mu táhne: "Mám ji políbit? Ne, teď se tváří nějak divně, raději počkám. Nebo teď? Ale co když se naštve a uteče? Raději budu trpělivý…
Co je tím svatým grálem maloobchodního prodeje? Co dokáže spolehlivě zvýšit vaše tržby? Podle informací z Českého statistického úřadu mají stánkaři a trhovci o 15% vyšší marže a téměř dvanáctkrát vyšší rentabilitu tržeb oproti kamenným prodejnám. Přitom nenabízejí nic výjimečného a v horších podmínkách než kamenné obchody. Co tedy za tím je?
Restaurace zasáhla epidemie nejvíc. A až otevřete, nic nebude jako dřív. Zákazníků bude méně a všichni se o ně poperou. Většina tak, jak byli zvyklí dosud. Vy to nedělejte. Co bylo, to bylo. Teď je potřeba změnit přístup. Začněte dělat své podnikání jinak.
Různé výzvy a akce pomohou jen na chvíli. Tím, co restaurace zachrání dlouhodobě, je účinný marketing s nízkými náklady. Nedávno jsem byl na akci v jednom čtyřhvězdičkovém hotelu. Oběd, který nám předložili, úrovni podniku rozhodně neodpovídal. Kuřecí prsa pokrytá rozteklým eidamem a s chuchvalcovitou rýží by nesloužila ke cti ani mnohem levnější restauraci. Vzpomněl…
