B2B prodej

Úspěšný prodejce je jako lékař

Dobrý obchodník je jako lékařÚspěšní prodejci hned nepodávají, ale chovají se jako lékaři. Nejdříve zjistí, kde je problém, a pak navrhnou řešení. Nejdříve si toho všimli personalisté. Vrtalo jim hlavou, proč si často na pracovní pozice nevybírají ty nejkvalifikovanější uchazeče, ale lidi, kteří mají třeba i průměrné vzdělání nebo znalosti. Co je tím záhadným faktorem, důležitějším než odborné předpoklady?

Jak se snadno vyhnout tvrdému vyjednávání o ceně

Vyjednávání o ceně? Zbytečné!Zákazník je jako housle. Když si ho dobře naladíte, nebude chtít tvrdě vyjednávat. Podívejme se, jak na to. Na podzim se vždy po prázdninovém útlumu roztrhne pytel se semináři pro obchodníky. Obvykle se stereotypním obsahem, v němž se nejčastěji objevuje slovo "vyjednávat": Jak vyjednávat o ceně, jak vyjednávat, když zákazník nic nechce, jak vyjednávat, když něco naopak chce…

Prodejte mi to pero

Prodejte mi to peroPři prodeji potřebujete vědět, co zákazníka skutečně zajímá. Pak už je to hračka. V závěrečné scéně filmu Vlk z Wall Street podává Jordan Belfort na semináři lidem pero a vyzývá je, aby mu ho prodali. Ti drmolí něco o tom, jak je to pero krásné a jak si s ním může zapisovat myšlenky. Bezúspěšně. Než vám prozradím, jak bych to udělal já, zastavte se, nečtěte příští odstavec…

Co udělat po prodeji, aby vám zákazník zase neutekl

Z archivu newsletterů: Prodejem nic nekončíProdejem nic nekončí. O tom, jestli zákazník vytrvá, rozhoduje následující období. Jistě znáte ten krásný pocit, když držíte v ruce smlouvu či objednávku, kterou zákazník právě podepsal. Vaše námaha byla po zásluze odměněna a vy máte chuť odebrat se do nejbližšího baru a tam vytahovat zátky z lahví šampaňského. To je ovšem poněkud předčasné.

Návod na prodejní úspěch: Dělejte to jednoduše

Návod na prodejní úspěch: Dělejte to jednodušeČím víc dáváte na začátku zákazníkům informací, tím hůř prodáte. Nejdříve rozhodují emoce. Ačkoliv jsem se v minulém článku zabýval otázkou, jak si sjednat rande se zákazníkem, nebudu po vás teď chtít, abyste ho líbali. Slovíčko KISS totiž může být i zkratkou, která říká: "Keep It Simple, Stupid!". Tedy něco jako "Nekomplikuj to, hlupáku!" A o to v obchodě jde.

Škola úspěchu

Škola úspěchu Frank BettgerZde se dozvíte, jak si krůček po krůčku vytvořit styl, přístup a vystupování vítězného obchodníka. Kniha Škola úspěchu - Jak jsem svůj neúspěch v prodeji obrátil na úspěch je jedna z publikací, která mě v mých prodejních začátcích významně ovlivnila. Doporučoval jsem ji i na svých seminářích věnovaných prodejním dovednostem, ale pak zmizela z knihkupeckých pultů. Potěšilo mě…

Jak na první schůzku se zákazníkem

Jak na první schůzku se zákazníkemNemůžete prodat, pokud zákazníka nevyzvete k vystavení objednávky. Když už jste mu řekli všechno podstatné, není nač čekat. Nesmělý prodejce v mnohém připomíná nešikovného mladíka, který má první rande. Ten jde vedle dívky a hlavou mu táhne: "Mám ji políbit? Ne, teď se tváří nějak divně, raději počkám. Nebo teď? Ale co když se naštve a uteče? Raději budu trpělivý…

Nechte se platit procenty, vyděláte víc

Nechte se platit procentem, vyděláte víceKdo si věří, ten dá přednost placení v procentech. Ví, že tak může mít i neomezený příjem. V podnikání můžete dosáhnout silnějšího propojení, než je pouhý jednorázový vztah mezi dodavatelem a jeho zákazníkem. Intuitivní podnikatel a marketér vyhledává příležitosti, jak produkt proměnit ve službu, protože mu to – zdánlivě paradoxně - šetří čas. Má totiž po delší čas…

Na co se zaměřit v prodeji a dosáhnout tak nadprůměrných výsledků

Co je cílem prodejceCo je cílem prodejce? Ne prodej za každou cenu, ale spokojenost zákazníka. Proč? Měl jsem na vysoké škole jednoho spolužáka, který tvrdil, že brát ze zkoušky jinou známku než jedničku je pod jeho úroveň. Bohužel potom skončil po prvním semestru. Ne proto, že by byl neschopný a hloupý, ale protože si neuměl dobře vyjasnit, co je jeho skutečným cílem.

Namixujte si prodejní úspěch

Namixujte si prodejní úspěchI v prodeji, stejně jako v marketingu, je potřeba namíchat správné nástroje. Podívejme se, co k nim patří. Marketingový mix je známým nástrojem. I když se vedou spory, co všechno do něj patří, jedno je podstatné: Říká, že výsledek není založen na jednom skvělém nástroji, ale že faktorů, které ho ovlivňují, je více. Podobné podmínky ovšem panují i v prodeji...

Stránky